Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.
Zonder aanvullende opvolging van een verkooptraining vervliegen de geleerde vaardigheden en kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de verkooptraining en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?
Wat houdt coaching precies in?
De geleerden zijn het niet met elkaar eens over wat coaching precies inhoudt. Je hebt allerlei vormen van coaching. Wikipedia geeft een mooie beschrijving:
“Coaching is een vorm van persoonlijke begeleiding op basis van een gelijkwaardige één-op-één-relatie. De coachee leert, de coach ondersteunt en begeleidt dit leerproces. Binnen het coachingstraject worden de doelen vooraf bepaald. Doel van de coaching is het vergroten van de persoonlijke effectiviteit van de coachee.”
Waar het bij coaching draait kun je samenvatten met de volgende steekwoorden:
- concrete doelen stellen,
- persoonlijke begeleiding,
- vaardigheden leren,
- het vergroten van de persoonlijke effectiviteit.
Een veel gestelde vraag hierbij is: waar moet de coach zoal op letten?
Doelen stellen
Het is essentieel om specifieke, in tijd bepaalde, doelstellingen overeen te komen met de coachee. Uiteraard is het belangrijk dat deze doelstellingen meetbaar zijn. Coach en coachee houden de progressie bij.
Een relatie opbouwen
Het is van essentieel belang dat de coach en coachee elkaar vertrouwen. De coachee mag niet bang zijn om fouten te maken in de nabijheid van de coach. Houd coaching en beoordeling gescheiden. Overigens draait het hier niet om ‘vriendjes van elkaar te worden’, maar meer over eerlijkheid en professioneel met elkaar omgaan.
Pas op. Soms vraagt een sales manager me wat ik van een trainee vind. Wellicht spijtig voor zulke managers, maar daar krijgen ze nooit antwoord op. Ik kan een verkoper namelijk niet beoordelen op basis van wat hij in een training doet of nalaat. Dat is een totaal andere situatie als bij een klant. Het enige wat ik kan zeggen is of hij enthousiast mee deed.
Verkopers motiveren
Versterk goed gedrag. Geef een oprecht gemeend compliment zodra de coachee iets goed doet. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk te doen.
De prestaties bijhouden
Het heeft natuurlijk weinig zin allerlei stappen te doorlopen wanneer er geen vooruitgang zichtbaar is. Houd de actuele prestaties nauwkeurig in de gaten en stuur tijdig bij.
Richtlijnen en training geven
Zoals gezegd: geef een compliment wanneer de coachee doet wat je van hem verwacht. Geef positieve feedback. Wanneer het niet gaat zoals gewenst, bespreek het in alle rust met elkaar en stel vragen. Laat de coachee vooral zelf vertellen hoe hij het beter kan doen.
Structuur
Wat nog wel eens ontbreekt is een duidelijke structuur om in te werken. Ik zie het ook regelmatig tijdens mijn trainingen. Er zijn geen helder omschreven verkoopprocessen en de verkopers weten niet goed wat men precies van ze verwacht. Zie “Hoe zet je verkopers op het juiste spoor?”
Je kunt prima structuur aanbrengen door samen relevante sales tools te ontwerpen. Sales tools zijn bijvoorbeeld: een opzet voor het koude acquisitiegesprek, checklisten, min of meer gestandaardiseerde offertes en ROI-berekeningen.
Is wereldwijd het meest gezaghebbende boek over de methodiek van coachen en al decennialang een standaardwerk voor iedere coach.
Deze vijfde, compleet herziene editie laat zien waarom coaching de sleutel is tot het creëren van een cultuur waarin sterke prestaties centraal staan, en hoe je dat doet. Meer weten…