Kenmerkend voor telefonische acquisitie is dat de verkoper en de klant elkaar niet kennen. Daarom spreekt men ook wel van ‘koude acquisitie’.
Gelukkig is het goed mogelijk om de ergste kou uit de lucht te halen. Hoe pak je het aan?
Het spreekt voor zich dat je jezelf eerst goed verdiept in je doelgroep. Geef antwoord op vragen, zoals:
- Wat zijn hun kenmerken?
- Welke problemen komen ze in de praktijk tegen?
- Kun jij ze hiermee helpen?
Als je hierop tijdens het telefonische acquisitie gesprek inhaakt is er een grote kans op herkenning en een ‘klik’.
Ooit gaf ik training aan een groepje mensen die in de detachering werkten. Aan het begin van de training vroeg een van de deelnemers:
“Meneer u gaat toch geen rollenspel doen met een paperclip? Wij verkopen geen paperclips, maar zitten in de mensenhandel!”
Deze dame sloeg de spijker op z’n kop. Mensen willen dingen horen die voor hun situatie relevant zijn. Ik reageerde glimlachend met:
“Maak je geen zorgen, wij hebben het vandaag uitsluitend over mensenhandel!”
Herkenbaarheid
Daar draait het ook om in een koud acquisitiegesprek. Wanneer het je lukt om aansluiting te vinden bij je gesprekspartner, dan heb al heel wat gewonnen. Dit kan soms al op een hele eenvoudige manier. Stel je houdt kantoor in Amsterdam. Wanneer je dan mensen uit de hoofdstad belt, voeg je aan jouw introductie toe dat je uit dezelfde plaats komt.
Zo zijn er regelmatig nog veel meer overeenkomsten te vinden tussen jezelf en je prospects. Neem voordat je belt eens een kijkje op LinkedIn en zoek het profiel van de prospect er bij. Kijk of dat aanknopingspunten biedt.
Pas op. Te nadrukkelijk refereren aan iets kan juist weer averechts werken. Het komt regelmatig onecht over. Wellicht zelfs overdreven of slijmerig. Net zo als het populaire “Hoe gaat het met u?” Dat soort vragen stelt men niet aan vreemden.
Wat zijn hun problemen?
Een andere voorwaarde is dat jij jezelf grondig verdiept in de problemen waarmee jouw doelgroep te maken heeft. Uiteraard stip je uitsluitend problemen aan waarvoor je een goede (liefst superieure) oplossing hebt in vergelijking tot jouw concurrenten.
Tip. Bedenk voordat je aan je telefoongesprekken begint enkele relevante probleemvragen.
Dergelijke probleemstellingen passen prima in de kapstok waaraan je het acquisitiegesprek ophangt. Stel je bent een professional die bedrijven helpt met het structureren van hun processen rond de wensen van hun klanten. Dan kun je na de gebruikelijke begroeting en het toestemming vragen voor het gesprek als volgt van wal steken:
“Zoals u ongetwijfeld weet stellen klanten tegenwoordig steeds hogere eisen aan bedrijven. Om klanten tevreden te houden is het een voorwaarde dat bedrijven zaken snel en gemakkelijk voor ze regelen. Niet volgens de handigste procedures binnen een bedrijf maar voor het gemak van de klant.
Krijgt de klant het gevoel dat een bedrijf hiermee te weinig rekening houdt, dan switchen ze zonder dralen naar een andere leverancier. Hiervoor heb ik enkele tips en ideeën. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?”
Aardige kans dat je in de roos schiet wanneer je doelgroep bestaat uit een door dit euvel geplaagde branche. Nog enkele tips voor je kapstok:
- Spreek in de derde persoon. Je wilt natuurlijk niet dat mensen zich persoonlijk aangevallen voelen.
- Zet de problemen niet te zwaar aan. Doe je het toch? Dan loop je het risico dat de ander redeneert “Joh, overdrijf je niet beetje zo erg is het bij ons niet hoor!”
- Sluit altijd af met een korte vraag.
- Zorg er voor dat je enkele vragen voorbereid die aansluiten bij jouw kapstok.
Vind je het lastig om te achterhalen met welke problemen je prospect worstelt? Praat dan eens met de mensen in jouw bedrijf die klanten bedienen. Hierbij denk ik aan technische mensen die het werk uitvoeren, adviseurs, consultants, of mensen die bij de klanten gedetacheerd zijn. Het levert je een schat aan nuttige informatie op.
Meer ingangen
Je vindt uiteraard nog meer ingangen wanneer je de laatste nieuwtjes en de vakliteratuur over de branches waarin je opereert actief bijhoudt. Je valt anders snel door de mand wegens een gebrek aan (actuele) kennis. Daarna nemen mensen je niet meer serieus.
Kern van de zaak is en blijft: bereid jezelf goed voor. Open het gesprek met een voor de prospect herkenbaar verhaal. Dan begin je niet langer in de vrieskou, maar zullen wij zeggen met een aangename tien graden?
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 