In elk verkoopproces zijn er een aantal ‘momenten van de waarheid’. Op deze momenten kun jij jezelf onderscheiden van je concurrenten en de order binnenslepen of… de zaak verknallen.

Je vindt in dit artikel praktische tips waardoor jij op deze belangrijke momenten met vlag en wimpel slaagt.

De eerste (persoonlijke) ontmoeting

Wanneer je met iemand over de telefoon spreekt, vormt die persoon zich onwillekeurig een beeld over je. Als het tot een afspraak komt dan is de allereerste persoonlijke ontmoeting cruciaal. Voldoe jij aan het plaatje dat de ander in zijn hoofd heeft?

Tip. Zorg dat je op tijd bent en er tiptop verzorgt uitziet. Dat spreekt toch voor zich?

Tip. Vaak moet je in de receptie wachten op je gesprekspartner. Blijf staan. Je maakt daardoor een actieve indruk. Wanneer je in een stoel plaatsneemt en er komt dan iemand op je af, dan maak je een passieve indruk.

Tip. Treed je gesprekspartner met een glimlach tegemoet en kijk hem eventjes recht in de ogen. Geef een stevige hand. Zorg dat je handen droog zijn!

De secretaresse of persoonlijke assistent

Besteed aandacht aan de secretaresse of persoonlijke assistent van je contact. Het begint al bij het eerste telefonische contact. Deel informatie met de secretaresse. Negeer je haar? Of probeer je haar zo snel mogelijk te passeren? Dan loop je het risico dat ze dwars gaat liggen en jij de beslisser niet te spreken krijgt.

Tip. Knoop een gesprek aan met de secretaresse. Vraag om hulp. Maak haar bijzonder. Dan is de kans groot dat jij haar tot jouw bondgenoot maakt. Hier lees je meer over het samenwerken met ‘poortwachters’…

Tip. Bedank haar bij een persoonlijke ontmoeting voor haar medewerking. Neem na het gesprek ook afscheid van de secretaresse en bedank haar wederom voor de prettige ontvangst.

Tip. Geef je een presentje aan de beslisser? Denk er dan ook aan om de secretaresse iets te geven. Behandel de secretaresse alsof ze zelf een beslisser is (met enige regelmaat is ze dat ook).

Het eerste gesprek met de beslisser

In grote organisaties spreek je de échte beslisser soms pas na inleidende gesprekken met degene die gebaat is bij jouw oplossing of stafmedewerkers. De eerste ontmoeting met de beslisser is een spannend moment. Jouw initiële gesprekspartner mag dan wel met je weglopen, maar als zijn baas het niet in je ziet zitten, kun je het verder wel schudden.

Bereid jezelf goed voor. Probeer eerst informatie over de beslisser te krijgen via jouw contactpersoon en raadpleeg LinkedIn. Vraag je gesprekspartner bijvoorbeeld:

• Hoe zou meneer [baas] er over denken?
• Wat vindt hij belangrijk?
• Wat zijn de belangrijkste doelstellingen voor hem op dit moment?

Bedenk dat de baas vaak andere koopmotieven heeft dan jouw contactpersoon. De contactpersoon heeft het belang van zijn afdeling op zijn netvlies gebrand. De baas heeft meestal het algemene belang van de onderneming voor ogen. Bazen zijn vooral geïnteresseerd in de vraag:

“Wat levert deze investering ons uiteindelijk op?”

De verkooppresentatie

Een presentatie aan een groep mensen is lastig. Het vervelende is dat er soms maar één persoon voor nodig is om je de voet dwars te zetten.

Tip. Treed op als een soort gespreksleider. Besteed voldoende aandacht aan alle leden van de groep. Ga serieus in op mogelijke bezwaren. Stel regelmatig vragen. Hiermee lok je discussies uit tussen de leden van de groep onderling en krijg je vervolgens een gevoel voor wie er écht toe doet en wie niet.

Perfecte follow-up

De koop is gesloten. Voor veel verkopers is daarmee de zaak afgerond. Ze gaan op zoek naar nieuwe kansen. Voor de klant is het echter een begin. Maakt de leverancier zijn beloften waar? Krijgt hij wel voldoende waar voor zijn geld? Tot het moment van de levering of uitvoering van een opdracht, neemt zijn onzekerheid eerder toe dan af. Dus komt het er op aan te leveren wat is beloofd en het liefst de verwachtingen te overtreffen.

Tip. In veel bedrijven gaat de uitvoering van de opdracht of levering van producten over in andere handen. Zorg er dan voor dat de klant weet wie het overneemt. Geef zijn of haar contactgegevens.

Tip. Als jij (mede) verantwoordelijk bent voor de uitvoering dan is het zaak om betrokken te blijven bij de levering van de dienst of product. Hierdoor kom je straks ook in de ideale positie om je door een klant te laten introduceren bij een bevriende relatie.