Een verkoper is kind aan huis bij een bepaalde prospect. De koffie staat altijd voor hem klaar. Het is er reuze gezellig. Op een dag meldt de prospect dat hij zojuist weer iets heeft gekocht bij zijn vaste leverancier. De verkoper vist opnieuw achter het net. Waarom wil het maar niet lukken?

Praten, koffie en nooit kopen

Er kunnen natuurlijk talloze redenen zijn waarom een prospect zaken doet met een vaste leverancier. Verandering is lastig. Mensen zien op tegen de moeite, kosten en risico’s van een overstap. Waarom blijven ze dan toch in gesprek met verkopers waarmee ze geen zaken doen? Daarvoor kunnen meerdere redenen zijn, ze:

• krijgen nuttige markt of productinformatie;
• vinden het interessant mensen te ontvangen (status binnen het eigen bedrijf);
• gebruiken condities en prijzen in hun onderhandelingen met de vaste leverancier.

Het is de vraag of de prospect de verkoper als een volwaardige gesprekspartner ziet. Want hoe serieus moet je iemand nemen die zo achteloos omspringt met zijn eigen tijd? Wat weerhoudt de verkoper ervan doortastend op te treden?

Bang voor teleurstellingen

Sommige verkopers proberen prospects koste wat kost aan het lijntje te houden. Wie weet krijgen ze ooit een kans. Ze vermijden teleurstellingen. Want die veroorzaken een deuk in hun zelfvertrouwen.

De verkoper vlucht in risicomijdend gedrag. Hij ontplooit weliswaar activiteiten maar het zijn activiteiten zonder enig risico. Dergelijke verkopers ontlopen vragen die een risico van afwijzing inhouden.

Er is nog een reden. Veelal eist het management van verkopers dat ze voldoende afspraken scoren. Hoewel zo’n verkoopgesprek niets oplevert, is het toch weer een stapje op weg naar het afsprakenquotum.

Belangrijk. Wist je dat verkopers die zich vooral richten op het bouwen van relaties met klanten de minst productieve verkopers zijn? Het betekent overigens niet dat relaties onbelangrijk zijn. Het draait om de aard van de relatie.

Wanneer een verkoper in de ogen van zijn klanten voldoende waarde toevoegt, is het een vruchtbare bodem om zaken te doen. Maar als dat niet het geval is, dan…? Ziet men zo’n verkoper liever gaan dan komen.

Logische verklaring zoeken

Uiteraard rationaliseren deze verkopers hun gedrag. Ze vertellen dat ze via de relatie veel informatie verkrijgen over de concurrent. Het is slechts een kwestie van geduld en tijd alvorens de prospect een order plaatst. Ooit vertelde een verkoper me:

“Het kan soms wel zes jaar duren voordat je zaken met iemand doet. In onze branche zijn mensen erg conservatief!”

Dat klinkt allemaal erg mooi, maar hoe realistisch is het om te denken dat de prospect binnenkort wel tot zaken komt? Die kans is klein. Want deze verkoper werd niet eens betrokken bij het biedingsproces voor de op handen zijnde aankoop.

Tip. Stel een aantal criteria op waaraan veelbelovende klanten voldoen. Kijk bijvoorbeeld eens wie jullie beste klanten zijn. Hebben ze gemeenschappelijke kenmerken? Kwalificeer potentiële klanten op basis van deze kenmerken.

De knoop doorhakken

Er zit weinig anders op dan de knoop door te hakken. Herken je de hierboven beschreven situatie? Verzamel dan al je moed en stel de volgende vragen:

• Wat is de reden dat wij tot op heden nog geen zaken met elkaar hebben gedaan?
• Wat moet ons bedrijf (ik) ondernemen zodat wij wel in de positie zijn om tot zaken te komen?
• Wat is de reden dat u ons niet heeft ingelicht over de op handen zijnde aankoop?
• Wat trekt u zo aan in uw huidige leverancier?

Met het antwoord op deze vragen krijg je een beter beeld over je kansen. Er is ook een kans dat men nietszeggende antwoorden geeft. Geven de antwoorden aanleiding om verder te gaan dan is dat mooi. Maar zijn de antwoorden overwegend negatief, of blijft je gesprekspartner uitermate vaag? Dan heeft het meestal geen zin om je bezoekjes voort te zetten. Maar dat is ook winst. Je kunt immers meer tijd besteden aan klanten en prospects die het wel waard zijn om bezocht te worden.

Uiteindelijk is het ook nog beter voor je zelfvertrouwen. Want het zelfvertrouwen van een verkoper groeit naarmate hij meer verkoopt.