Is kennismaken een doel op zich? Hoort daarbij een sociale babbel? Dat is nog maar de vraag. Waarom?

Een verkoper die kortgeleden in dienst was getreden bij een bedrijf waarvoor ik een training verzorgde, vertelde me trots dat zijn vorige werkgever tegen hem had gezegd “We gaan het vanaf nu zonder jou proberen!” Hij had een tijdje zonder werk gezeten, maar zijn enthousiasme was bepaald niet getemperd.

Hij vertelde vol trots dat hij voortvarend aan de slag was gegaan in zijn nieuwe baan. Hij besteedde zijn tijd vooral met kennismakingsbezoekjes bij bestaande klanten. Want je moest elkaar eerst leren kennen. Verkopen zou hij later wel gaan doen. Nog afgezien van wat zijn leidinggevende hierover zou zeggen:

Wat is het nut van dergelijke bezoekjes en hoe kijken klanten tegen zoiets aan?

Hij was niet de enige…

Het bovenstaande voorbeeld komt niet uit de lucht vallen. Er zijn veel meer verkopers die vinden dat ze eerst moeten kennismaken met hun clientèle. Veel verkopers beschouwen hun eerste bezoek aan een klant als een goede gelegenheid om kennis te maken.

Ik herinner me nog een andere ervaring. Jan (niet zijn echte naam) ontdekte dat hij veel meer uit zijn eerste contacten kon halen dan hij ooit voor mogelijk hield. Jan stond op het punt om af te reizen naar afdelingsmanager Petra, een klant in het voor hem verre Groningen. Ik vroeg hem:

“Waarover ga je met de prospect praten?”

Jan zei:

“Dit gesprek lijkt me een prima gelegenheid om mijzelf bij de klant te introduceren en ik ga haar vertellen over ons bedrijf en zal haar onze nieuwe collectie laten zien.”

Daarop vroeg ik hem:

“Wat verwacht je met dit gesprek te bereiken?”

Jan legde uit dat hij en de klant elkaar beter leren kennen en hopelijk zullen ze in de toekomst tot zaken komen. Daarop vroeg ik

“Ga eens op de stoel van de klant zitten. Vraag je vanuit zijn positie eens af ‘wat heb ik hieraan?’ Met andere woorden: hoe zou jij het vinden als een verkoper bij je op bezoek komt louter me het doel om je beter te leren kennen?”

Jan moest hierover diep nadenken. Uiteindelijk reageerde hij met:

“Eh.. uh.. ik geloof niet dat je daar als klant zoveel mee opschiet.”

Daar was ik het dus roerend mee eens en stelde voor om het anders aan te pakken:

“Zullen wij het eens heel anders aanpakken? Waarom gebruik je deze ontmoeting niet om meer te weten te komen over haar wensen en behoeften, in plaats van deze ontmoeting uitsluitend te zien als een mogelijkheid elkaar beter te leren kennen?”

Als je de klant vooraf enkele vragen stelt kom je er wellicht achter of ze wat van je wil kopen. Niet lang daarna pakte Jan de telefoon. Hij kreeg Petra aan de lijn en stelde haar een simpele vraag:

“Petra wat zijn de drie belangrijkste dingen die je in de komende zes tot twaalf maanden wilt bereiken in jouw afdeling?”

Tot zijn genoegen begon Petra een kwartier lang te praten over haar afdeling en wat ze allemaal nodig had.

Wat verwachten klanten? Verplaats jezelf eens in de schoenen van een directeur, manager of filiaalhouder. Die zijn over het algemeen druk. Ze zitten niet te wachten op een sociale babbel. Ze willen hun tijd nuttig besteden en verwachten een zakelijk gesprek dat wat oplevert.

Wanneer verkopers zich beperken tot kennismaken, laten ze goede kansen liggen en wellicht vissen ze definitief achter het net omdat hun concurrent daadkrachtiger optreedt.

Gewapend op pad

Met deze informatie in zijn achterhoofd begon Jan de lange reis naar Groningen. Hij had slechts zes producten, in plaats van zijn hele collectie, uitgekozen om aan Petra te laten zien. Gedurende het gesprek toonde Petra grote interesse en wilde meteen de prijzen weten. Want ze was juist bezig haar definitieve assortiment voor het najaar vast te stellen. Ze zou de beslissing hierover al binnen een week nemen.

Het is onnodig om te vertellen dat wanneer Jan zich tot een kennismakingsbezoek zou hebben beperkt, hij achter het net had gevist. Eenmaal terug op kantoor maakte Jan een offerte en verstuurde deze via e-mail naar Petra. Twee dagen later belde ze alweer op en vertelde hem dat ze drie van de zes producten ging bestellen. Jan kon de opdrachtbevestiging in orde maken.

Vijf tips voor het verkoopgesprek

Wat heeft Jan hiervan geleerd? Hij heeft vijf tips voor zichzelf:

1. Hij verprutst voortaan geen tijd meer – en die van zijn klanten – met kennismakingsbezoeken.
2. Voorafgaande aan het bezoek stelt hij enkele gerichte vragen (bijvoorbeeld over doelstellingen), zodat hij voor het gesprek al een aardig idee heeft van de wensen en behoeften van zijn klanten.
3. Uitvinden wie de besluiten neemt.
4. Er achter zien te komen hoe klanten beslissingen nemen en wanneer.
5. De instemming van de klant voor een vervolgstap zien te krijgen.

Als je deze ideeën consequent toepast in jouw praktijk, verkoop je direct meer met minder inspanning! Je leert het allemaal in de verkooptraining ‘Scoren met je verkoopgesprekken’.