Heb jij het wel eens meegemaakt dat iemand je een verhaal vertelt en jouw gedachten ongemerkt afdwalen?

Aardige kans dat deze persoon met veel omhaal allerlei niet ter zake doende details in zijn verhaal vlecht. Je raakt dan al snel de draad van het verhaal kwijt, of het verveelt razendsnel.

Hetzelfde kan verkopers overkomen die hun klanten tot in het kleinste detail vertellen over hun product of dienst. Ook dan is het risico levensgroot dat de klant mentaal afhaakt.

Wellicht zegt de klant nog wel plichtmatig ‘ja of nee’ op de juiste momenten, maar feitelijk is hij er niet meer met zijn gedachten bij. Standpunten worden evenmin sterker wanneer je er zoveel mogelijk argumenten aan toevoegt.

Advies voor je verkoopgesprekken

Houd je verhalen vooral kort en overzichtelijk. Weid niet onnodig uit. Je overtuigt evenmin door allerlei feitjes te melden. Dit werkt over het algemeen verwarring in de hand. Of zoals gezegd, en net zo erg, de klant haakt mentaal af.

Dien je verhaal op in kleine hapklare brokken en sluit telkens af met een vraag. Stel je hebt zojuist een voordeel genoemd, dan kun je vragen:

• “Hoe zou dat in uw situatie uitpakken?” of
• “Hoe zou dat de gang van zaken bij u bevorderen?”

Kortom: je betrekt de klant in het gesprek. Als het dan even meezit gaat de klant je vertellen waarom hij jouw product of dienst nodig heeft.