Vraag je jezelf wel eens af: “waar haal ik nu weer mijn handel vandaan?” Zit je te springen om waardevolle leads? Dan vind je in dit artikel 11 praktische tips die werken.

Een advies voordat je begint: bepaal eerst je doelgroep. Het gaat er uiteraard om gericht te nieuwe klanten te werven. Je bent natuurlijk op zoek naar leads waar je een goede kans hebt.

Wat is een doelgroep?

Hierbij draait het om een nauwkeurig omschreven groep personen of organisaties waarvan jij denkt dat jullie product of dienst bij hen past. Je maakt onderscheid door de leden van de groep te selecteren op bepaalde kenmerken. Denk daarbij bijvoorbeeld aan: soort bedrijf, bedrijfsgrootte, regio, bezigheden, et cetera. Op de particuliere markt kun je onder meer denken aan: leeftijd, geslacht, inkomen, beroep of levensfase.

Tip. De ene lead is veel meer waard dan de ander. Soms maken wij onszelf blij met een dode mus. Lees het artikel: Een lead, verkoopkans of een zeepbel.

Bedenk ook vooraf wat je doelstelling is. Controleer vervolgens regelmatig of je op het goede spoor zit. Nu ik het toch over sporen heb: probeer er meerdere tegelijk uit en bekijk wat het beste voor je werkt.

1. Bestaande relaties

Vraag aan bestaande relaties of ze tevreden over je zijn. Waarderen ze de waarde die je levert? Vraag dan of ze iemand weten die jij ook kunt helpen met jouw product of dienst.

Tip. Wees specifiek. Kijk bijvoorbeeld voordat je de klant bezoekt even op LinkedIn en zoek in het netwerk naar geschikte relaties van je klant.

2. Inactieve relaties

Elk bedrijf heeft ze: relaties die zijn afgehaakt. Neem contact op met deze (ex)relaties en probeer te achterhalen wat de reden is waarom ze gestopt zijn zaken met je te doen. Was er een probleem? Kijk of je dit probleem (alsnog) kunt oplossen. Probeer de relatie nieuw leven in te blazen.

Weetje. In de praktijk blijkt dat ruim 40% van deze ex klanten toch weer bereid is om opnieuw met je in zee te gaan (Bron: CRMGuru)

3. De Gouden Gids

De Gouden Gids zoals die vroeger werd uitgegeven bestaat niet meer. Maar je kunt nog steeds op bedrijven zoeken. De Gouden Gids is opgegaan in De Telefoongids. Je kunt er nog steeds zoeken op allerlei soorten bedrijven.

Kortom: bedrijven zijn er keurig per branche gerangschikt. Bovendien verstrekken veel bedrijven aanvullende informatie over hun diensten. Het is een makkelijke en goedkope manier om nieuwe prospects te vinden.

4. De ’tegenaanval’

Gooi nooit een direct mailbrief weg. Bekijk eerst of de afzender een mogelijke kandidaat is voor je producten of diensten. Bedrijven geven in direct mail veel informatie prijs over wie ze zijn en wat ze doen.

Pas op. Wanneer je inhaakt op de brief is het riskant kritiek te leveren. Bijvoorbeeld wanneer je direct marketing of media adviseur bent. Daarmee loop je de kans op lange tenen te gaan staan.

5. Adressenbestanden van branches

Brancheorganisaties bezitten uitstekende adressenbestanden. Bekijk of je zo’n bestand kunt huren of kopen. Nog mooier is, als je samen met de brancheorganisaties een joint promotion actie kunt opzetten.

Let met name op wijzigingen van wettelijke regelingen. Zo wist een verkoper van voedselthermometers flink wat producten af te zetten bij voetbalclubs toen het verplicht werd voedsel onder een bepaalde temperatuur te bewaren.

Tip. Een insert met antwoordcoupon in een vakblad kan prima werken.

6. Vakbladen

Vakbladen bevatten talloze advertenties. Spit deze advertenties door en kijk of er geschikte kandidaten tussen zitten. Zelf een advertentie plaatsen kan natuurlijk ook.

Tip. Zorg dat lezers direct kunnen reageren via bijvoorbeeld een antwoordcoupon. Vermeld daarnaast je contactgegevens, zoals telefoonnummer en e-mailadres.

7. Kranten

Vooral de zaterdagkrant mag je niet missen. Kijk eens bij de kleine advertenties; je vindt er een goudmijn aan gegevens. Plaats zelf een advertentie tussen de advertenties van je doelgroep. Het is goedkoop en bijzonder effectief! Opereer je lokaal? Dan zijn ook advertentiebladen prima geschikt.

Waarom? Advertentiepagina’s (en bladen) zijn geliefd. Mensen gaan er speciaal voor zitten. Redactionele pagina’s scoren in dit opzicht slechter omdat de blik van de lezer gericht is op de inhoud van de artikelen. Daardoor zien mensen advertenties makkelijk over het hoofd.

8. Evenementen

Gebruik je creativiteit en organiseer een leuk evenement. Dat kan een fysiek evenement zijn, maar natuurlijk ook online. Zorg dat er nieuwswaarde in zit. Schrijf een persbericht en stuur dit naar alle relevante tijdschriften en kranten. Veel vakbladen hebben ook een (gratis) rubriek waarin evenementen worden opgenomen. Plaats de aankondiging van het evenement ook op Facebook, LinkedIn en Twitter. Op deze manier bereik je zonder veel kosten je doelgroep.

Tip. Denk er om de bezoekers zichzelf te laten registreren. Gebruik het borreltje na afloop om eventuele interesse te peilen of direct een afspraak te maken.

9. Bied iets gratis aan op je website

Websites zijn een prachtige bron voor nieuwe contacten. Bied bijvoorbeeld een white paper (= een elektronisch tipboekje) of een gratis webinar (= seminar via internet) aan. Andere mogelijkheden zijn: korte tests of het aanbod voor een gratis screening / doorlichting.

Tip. In dat laatste geval stel je natuurlijk voor je bevindingen persoonlijk te presenteren.

10. Verspreid relevante content

Sociale media bieden een kans om geleidelijk contact op te bouwen met je doelgroep. Dat gaat overigens niet vanzelf. Je moet daarvoor regelmatig nuttige tips, artikelen of blogs schrijven (= content) en er naar verwijzen. Je mag dit gerust enkele keren op verschillende tijdstippen herhalen.

11. Laat je introduceren via LinkedIn

Kijk eens of jouw contacten op LinkedIn bereid zijn je te introduceren bij hun relaties. Vraag er gerust om en geef een goede reden (= een positief resultaat voor de ander).

Extra tip. Met een goede definitie van je doelgroep in de hand, kun je natuurlijk prima een professionele adressenleverancier in de hand nemen. Je betaalt er uiteraard voor, maar daar staat tegenover dat het heel veel werk (= ook geld) scheelt.

Het is wel belangrijk om even stil te staan bij de nieuwe privacywet. Je mag wel bedrijfsinformatie verzamelen. Maar bij persoonlijke informatie ligt het allemaal wat lastiger. Vraag deze personen specifiek om toestemming voor eventuele acties. Afhankelijk van de waarde die jij op voorhand levert (bijvoorbeeld in de vorm van gratis tips, checklisten, tools en tipboekjes), zijn veel mensen bereid fiat te geven. Lees ook: De privacywet in een notendop…