Heb jij het wel eens meegemaakt? Je klant lijkt rijp voor de beslissing, maar om onduidelijke redenen blijft hij twijfelen. Hoe trek je hem over de streep?

Men definieert verkopen ook wel eens als ‘het helpen van de klant bij het nemen van een koopbeslissing’. Helpen is lastig wanneer je niet op de hoogte bent van de voor de klant relevante beslissingscriteria. Dus heb je meer informatie nodig. Je verkrijgt deze extra informatie via de methode ‘afsluiten met details’. Deze afsluittechniek werkt heel eenvoudig. Leg de klant een eenvoudige beslissing voor, bijvoorbeeld:

“Waar gaat uw voorkeur naar uit, het luxe of het sobere model?”

Zodra de klant zegt:

“Mijn interesse gaat vooral uit naar de luxe versie.”

Stel je een vervolgvraag:

“Kunt u aangeven waarom u een voorkeur hebt voor de luxe versie?”

Wanneer de klant een reden voor zijn keuze geeft, begrijp je beter waarom hij belangstelling heeft voor het product.

Valkuilen bij deze afsluittechniek

Afsluiten op details is een prima methode om de klant uit zijn tent te lokken. De methode kent helaas ook een aantal voetangels en klemmen. Een ander voorbeeld:

“Wilt u een apparaat met handbediening of gaat uw voorkeur uit naar het apparaat met automatische bediening?”

Stel nu eens dat voor de beantwoording van deze vraag veel specialistische kennis vereist is. Dan kan het een ongewenst resultaat opleveren. De klant realiseert zich niet over deze kennis te beschikken. Hij wil het eerst onderzoeken en stuurt op uitstel van zijn beslissing aan. Op zo’n moment moet je een duidelijke aanbeveling doen.

Soms kan het ook voorkomen dat dergelijke vragen boven de competentie van de klant uitstijgen. Bijvoorbeeld wanneer blijkt dat een productieproces moet worden aangepast. Daarmee is de directe afronding van de transactie onmogelijk geworden.

Reageer op de beslissing van de klant

Bevestig de klant in zijn keuze. Mensen twijfelen vaak met een reden. Ze zijn nog niet zeker van hun zaak. Een bevestiging van hun keuze, met goede redenen omkleed, kan net het laatste zetje zijn voor een positief besluit.

Verkopen is het helpen van klanten bij het nemen van hun koopbeslissingen. Soms ontbreekt belangrijke informatie. Vraag er dan door de klant door simpele beslissingen voor te leggen.

---