Mensen laten zich veel gemakkelijker overtuigen wanneer ze ontspannen zijn. Het lastige van verkoopgesprekken is dat er vrijwel altijd een zekere spanning aanwezig is.
De verkoper is wat gespannen omdat hij een order wil sluiten en de koper is gespannen omdat hij zich constant afvraagt of hij het wel nodig heeft en of de investering de moeite waard is. Hoe ga je effectief met deze spanning om?
Een van de mooiste manieren om de spanning weg te halen is de klant laten praten. Toon je interesse en wees nieuwsgierig. Stel vragen en moedig hem aan om uitgebreider op de zaak in te gaan.
Bijvoorbeeld: de klant heeft zojuist iets gezegd. Vraag dan om een toelichting met:
“Kunt u daarover iets meer vertellen?”
of
“Hoe bedoelt u?”
Zie ook het artikel: ‘Scoren met inhaakvragen’
Laat ook met je lichaamstaal merken dat je geïnteresseerd bent. Ga rechtop zitten en buig af en toe een beetje naar voren. Laat zien dat je luistert.
Nog een belangrijk punt: wacht lang (in relatie tot de totale gespreksduur) met het presenteren van je product of dienst. Als je daar te snel mee begint, voer je de spanning juist op. De klant weet dan ook dat je van hem een beslissing verwacht.
Zo verpesten verkopers de sfeer:
- De klant niet uit laten praten / onderbreken.
- De klant tegenspreken.
- Een langdradig verhaal houden.
- Dezelfde argumenten steeds nadrukkelijker herhalen.
- De druk opvoeren, bijvoorbeeld door allerlei afsluittechnieken toe te passen.
Goed voor de sfeer:
- Een beetje slijmen (prijs de klant bv. om zijn goede inzicht).
- Glimlachen.
- Enthousiasme.
- De klant naar zijn mening vragen.
- De klant vragen hoe hij vindt dat het verder moet.