Deze afsluittechniek werkt wanneer je merkt dat een klant twijfelt over een besluit.

De techniek is vooral effectief bij mensen die anderen graag tegenspreken. Hoe trek je ze over de streep?

Klanten verwachten van een verkoper dat hij zekerheid uitstraalt. Ze hebben al talloze malen tegenover verkopers gezeten die hen uitsluitend vertellen over de voordelen van hun product of dienst en de eventuele nadelen wegmoffelen. Maar kun je zo’n verkoper wel vertrouwen?

Stel nu eens dat je het tegenovergestelde doet. Je bevestigt de twijfel van de klant. Hoe zou hij dan reageren?

Zo werkt het

Spreek de twijfel uit. Maar doe dit op een niet al te krachtige manier. Hierdoor maak je het de klant gemakkelijk om je tegen te spreken. Je kunt het bijvoorbeeld hebben over de onzekerheid omtrent het product of de dienst. Een andere mogelijkheid is dat je jezelf hardop afvraagt of het wel past bij de klant.

Pauzeer eventjes en geef de ander de mogelijkheid om tegen je uitspraak in te gaan. Wanneer je te maken hebt met iemand die anderen gemakkelijk tegenspreekt of met een opgeblazen ego, dan zal hij het zeker doen. In dat geval laat je hem rustig uitspreken en bevestig je dat het een goede zaak is.

Wanneer de klant je niet tegenspreekt ga je gewoon verder met een samenvatting van wat je hebt besproken.

Voorbeelden:

• Ik weet niet of dit product/dienst de juiste oplossing voor u is.
• Ik ben er niet zeker van of u hier klaar voor bent. Alhoewel het … [noem enkele resultaten] voor u doet.
• Hoewel de meeste mensen niet goed weten hoe ze dit moeten gebruiken, kan het u misschien … [vertel iets over het nut] opleveren.

Waarom het werkt

Deze techniek werkt omdat je de klant als het ware voor bent. Je geeft hem hiermee niet de kans zijn twijfels duidelijk op tafel te leggen. Jij doet het voor hem, zij het op een minder krachtige manier. Daardoor zullen ze je sneller vertrouwen en gemakkelijker bereid zijn jouw suggesties te aanvaarden.