Soms hebben verkopers tijd over tussen hun afspraken. Ze besluiten hun tijd nuttig te besteden en wippen bij een andere klant of prospect langs. Dat is natuurlijk een prima idee. Toch kan er dan nog wel iets misgaan. Wat dan?

Nou de manier waarop de verkoper zichzelf introduceert. Een dodelijke opmerking is dan:

“Ik kom bij u langs omdat ik toevallig in de buurt was.”

Of woorden van gelijke strekking. Wauw, daarmee maak je een klant of prospect wel heel erg bijzonder. Met zo’n opmerking toont de verkoper een ‘verpletterende waardering voor de ander’. Een kind zou zeggen ‘maar niet heus!’

Inderdaad kinderen voelen zoiets direct aan, maar wij verkopers staan er regelmatig geen moment bij stil. Wij kakelen soms wat af. Ik heb er ook last van gehad en trapte meerdere malen in dezelfde valkuil.

Wat dan wel?

Je hoeft helemaal niet te motiveren waarom je bij een prospect langsgaat. De meeste prospects vragen er ook niet naar. Wanneer ze er wel naar vragen: toon dan je waardering voor de prospect.

Zet ze een beetje op een voetstuk. Vertel dat je veel waarde hecht aan de onderlinge relatie en het daarom belangrijk vindt om regelmatig contact met elkaar te hebben.

De éminence grise (helaas in 2017 overleden) onder de verkooptrainers Jan Wage noemde het ‘de ander opsokkelen’. Je geeft iemand het gevoel belangrijk te zijn in plaats van zo maar een toevallige voorbijganger. Vertel waarom jij het zo’n interessant bedrijf vindt. Het komt een stuk plezieriger over.

Maar…!? Daar trappen ze toch niet in, als ik op die manier een potje ga zitten slijmen? Dat valt best mee! Het blijkt dat degene die je beslijmt, het eigenlijk wel prettig vindt. Hier lees je hoe dat zit.

---