Het grote moment is aangebroken: de klant vraagt hoeveel het kost. Dan is het verstandig om eerst oogcontact te zoeken en vervolgens pas de prijs te noemen. Waarom?
Mensen tonen hun emoties onder andere door zogenaamde micro-expressies. Dat zijn gelaatsuitdrukkingen die zich in een fractie van een seconde voordoen. Mensen kunnen deze micro-expressies niet beheersen. Ze verraden vaak de werkelijke emoties van de klant.
Soms zie je een korte twinkeling in iemands ogen. De reactie is:
“Zo dat valt mee!”
Vervolgens zegt de klant met een uitgestreken gezicht:
“Dat is een beetje aan de dure kant!”
Nu weet je dat het sein op groen staat en je niet hoeft toe te geven. De klant probeert het nog eventjes om er een extraatje uit te slepen. Maar de overtuiging ontbreekt. Vaak is een stilzwijgen of een klein extraatje genoeg om de deal rond te maken.
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 