Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Daarom moet je de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Bedenk dat mensen prioriteitenlijstjes hebben. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Daarom zijn implicatievragen zo belangrijk!