Wij hebben het allemaal wel eens meegemaakt. Je voerde een fantastisch verkoopgesprek met een veelbelovende prospect. En toch liep het toch nog verkeerd af. Hoe kun je dit voorkomen?

Stel je voor. Alles ging van een leien dakje. Als slagroom op de taart mocht je een voorstel maken. Eenmaal terug op kantoor ging je direct aan de slag. Na enkele zwierige aanslagen op het toetsenbord van je computer rolde een fraai voorstel uit de printer. Je stuurde het verwachtingsvol naar de klant. En toen…

… bleef het akelig stil. Daarna belde je jezelf suf om de prospect te pakken te krijgen. De hete prospect bleek Oost-Indsich doof te zijn. Het leek wel alsof hij van de aardbodem was verdwenen. Tenslotte gaf je het teleurgesteld op.

Hoe voorkom je zo’n teleurstelling?

Denk niet dat een offerte de kans op een order altijd vergroot. Als een klant of prospect om een offerte vraagt kunnen daar meerdere motieven aan ten grondslag liggen, bijvoorbeeld:

1. Hij is serieus geïnteresseerd.
2. Er is wel enige interesse, maar de klant gebruikt de offerte ook om elders betere condities te verkrijgen.
3. De klant is geestelijk afgehaakt en veinst interesse.

Bedenk dat mensen het vaak lastig vinden om anderen rechtstreeks af te wijzen. Dus stellen ze dat moment uit. Want via de telefoon is het veel makkelijker om ‘nee’ te zeggen. Of men houdt zichzelf onbereikbaar (nog makkelijker). Kortom: laat je niet aan het lijntje houden.

Aanpak

Ga akkoord met het idee om een offerte te maken en zeg het volgende:

“Ik maak met alle plezier een voorstel. U ontvangt het binnen enkele dagen. Wanneer heeft u tijd om dat voorstel met me te bespreken?”

of als het een belangrijk voorstel waar veel vanaf hangt is:

“Wanneer kan ik het langsbrengen om het voorstel met u door te nemen?”

Nu moet de ander zijn intenties prijsgeven. Je merkt het soms aan de lichaamstaal wanneer de ander het gebruikt om je af te wimpelen. Vaak is de reactie dan ook wat twijfelachtig. Vraag dan gewoon door:

“Is dit het juiste moment om een voorstel te maken?”

En:

“Stel dat het voorstel helemaal naar uw zin is, hoe groot acht u dan de kans op een deal?”

Creëer duidelijkheid!

Concrete afspraken

Het kan een afspraak voor een persoonlijk gesprek zijn, maar gaat natuurlijk ook prima via de telefoon of zoom of teams. Protesteert de prospect tegen deze gang van zaken? Vraag dan wat het probleem is.

Soms betekent het ook dat de ander geen interesse blijkt te hebben. In dat geval heb je jezelf veel werk bespaard. Gaat de prospect akkoord? Dan is hij serieus geïnteresseerd.

De achterliggende gedachte is dat je de prospect zo snel mogelijk wilt bewegen tijd te investeren in het verkoopproces. Psychologisch wordt het dan steeds moeilijker om in een later stadium de zaak in de prullenbak te doen.

Pas op. Offertes schrijven is geen doel op zich. De offerte is slechts een middel om de verkoop dichterbij te brengen. Dat doel komt met een offerte niet dichterbij als de prospect het gebruikt om je te lozen.

Het is van essentieel belang om kwalificerende vragen te stellen, zodat je een redelijke schatting kunt maken van je kansen. Knoop aan een verkoopgesprek als het even kan concrete afspraken.

Tip. Noteer de afspraak in je agenda en bevestig deze afspraak via een afspraakverzoek. Als de klant of prospect deze accepteert, is het een aardige indicatie dat hij/zij serieus is. Wijst hij dit idee af? Vraag dan wat daarvoor de reden is. Bedenk dat je met vrijblijvendheid weinig orders afsluit.

---