Ruilhandel of barteren is al zo oud als de mensheid. Het principe is heel simpel: ik heb iets dat jij wilt hebben en jij hebt iets waar ik ook wel oren naar heb en dat geven we aan elkaar zonder geld te betalen. Op die manier kan ruilhandel tot stand komen. Het lijkt allemaal heel mooi, maar er zitten ook wel wat haken en ogen aan, zoals?
Wikipedia beschrijft barteren als volgt: ‘Dat is het direct uitwisselen van goederen, diensten of producten, zonder dat er gebruikgemaakt wordt van een vergelijkende standaard als geld, goud, olie, aandelen, graan of een ander ruilmiddel.’
Enige tijd geleden benaderde iemand met het idee om zijn diensten tegen de mijne te ruilen. Aanvankelijk leek mij dat wel wat. Hij maakte videoproducties. Een goed gemaakte video kan een verrijking zijn voor mijn website. Hij was geïnteresseerd in mijn online coaching. Wij hebben een uurtje met elkaar gesproken en ik gaf hem al vast wat tips. Dat was overigens de tweede keer. Met andere woorden: ik was al aan het leveren voordat er van zijn kant iets tegenover stond.
In feite waren wij er met elkaar wel zo’n beetje uit. Nog dezelfde middag stuurde hij mij een samenvatting van de gemaakte afspraken. Dat klopte wel zo ongeveer op één puntje na…?! Zonder overleg vooraf kwam er een verrassing uit de hoge hoed. Hij voegde een voorwaarde toe waar ik niet zo blij mee was. Hij stelde namelijk dat ik zijn dienst binnen een jaar zou moeten afnemen, anders zouden mijn rechten vervallen.
Eenzijdige risico’s
Mijn verbazing maakte snel plaats voor ergernis. Waarom? Ondernemers kunnen mijn online verkoopadvies in kleine partjes afnemen. Het is telkens een uurtje. Vaak is dat eenmaal per week of per maand. Ik heb zelfs iemand die gemiddeld elk half jaar mijn advies vraagt. Een videoproductie moet je in een keer afnemen. Met andere woorden het is de vergelijking tussen een grote aantal kleine bedragen en een relatief groot bedrag in een keer.
Ik realiseerde me plotseling dat dit niet het enige probleem is. Voorlopig was ik degene die de zakelijke risico’s liep en hij niet. Dat is een vervelende vorm van ongelijkheid. Stel nu eens dat hij na een half jaar of zo zou besluiten zijn zaak op te doeken? Of failliet gaat? Wat dan? Dan zat ik met de gebakken peren. Helemaal denkbeeldig is zo’n scenario niet, want hij klopte juist bij mij aan omdat de zaken slecht gaan.
Meer slechte ervaringen
Plotseling ging er nog veel meer door je hoofd. Ik heb in het verleden al een paar keer eerder met mensen geruild. Daar ben ik bepaald niet beter van geworden. Wat me bij staat is dat ik in de meeste gevallen eerst leverde (in de vorm van een verkooptraining of advies) en dat de tegenprestatie vaak veel langer op zich liet wachten en ook lang niet altijd tot tevredenheid werd uitgevoerd of zelfs helemaal niet kwam. Je kunt me gerust een gebrek aan zakelijk gogme verwijten. Maar zelfs een hardleers figuur zoals ik leert op den duur iets: ik begin er niet meer aan.
Het kan ook goed gaan
Uiteraard hoeft ruilen niet altijd op huilen uit te draaien. Enkele tips:
- Zijn de zaken die je ruilt min of meer gelijkwaardig?
- Verlopen de prestaties die beide partijen moeten leveren ongeveer gelijktijdig?
- Heb je duidelijk afgesproken wat je van elkaar mag verwachten en wat niet? Wees vooral super duidelijk en zet het op papier!
Tenslotte: bewaak het evenwicht. Pas er voor op dat zaken niet te ver uit balans raken. Lees ook: Geven en nemen in zakelijke relaties.
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 