De populaire literatuur staat er vol mee: je moet je op je doelstellingen richten. Een veel gebruikte beeldspraak is die van het geleide projectiel. Je kent vast die beelden genomen vanuit een vliegtuig of raket die op zijn doel afgaat en het vernietigt.

De beeldspraak lijkt aardig gevonden, maar mist wat mij betreft toch de kern van de zaak. Mensen zijn toch geen machines? De vraag is: helpt het nu écht om allerlei doelen te bepalen? Een nuchter en praktisch antwoord.

Ik sprak ooit met mijn collega Wim van der Mark over het nut van een ideaal klantenprofiel. In zo’n profiel beschrijf je hoe jouw ideale klant er uitziet (= doelgroep). Vervolgens ga je met dat profiel in de hand op zoek naar potentiële klanten die daaraan voldoen. Anderzijds houd je dit profiel in gedachten wanneer prospects je benaderen.

Op zich is het een goede gedachte. Het voorkomt dat je lukraak met iedereen contact zoekt en pas later tot de ontdekking komt dat het niets is. Het profiel zorgt er voor dat je doelgericht te werk gaat. Het nadeel is dat dergelijke profielen de neiging hebben toeval uit te sluiten. Dat is waar Wim me op attendeerde. Hij vroeg me op plagerige toon:

“Dus als ik het goed begrijp hadden wij die klanten [hij noemde een heel rijtje] niet moeten helpen?”

Hij had me te pakken! En dus stond ik eventjes met een mond vol tanden. Inderdaad geen van deze klanten voldeed aan ons ideale klantenprofiel en toch hebben wij er prima zaken mee gedaan. Wij waren toevallig met elkaar in contact gekomen en het klikte. Daarvoor is een prachtige term bedacht: serendipiteit.

In zijn fantastische boek ‘Maak er wat van!’ (helaas niet meer verkrijgbaar) beschrijft Joep Schrijvers soortgelijke zaken. Hij behandelt onder andere het begrip serendipiteit. Wat betekent het begrip serendipiteit? Er zijn drie kenmerken:

1. Je neemt iets waar waarop je niet hebt gerekend.
2. Je bent er verrast over.
3. Je doet er iets mee.

Deze klanten waren typische gevalletjes van serendipiteit. Ik durf er in een aantal gevallen vergif op in te nemen dat ze ons toevallig hebben ontdekt. Voor ons was de verrassing niet minder groot. Wij hebben er samen ‘iets moois van gemaakt’.

Let op. Het hangt sterk af van wat je verkoopt en wie daarvoor in aanmerking komen of zo’n ideale klantenprofiel zinvol is. Als je bijvoorbeeld producten of diensten verkoopt voor een duidelijk omschreven doelgroep, dan is het wel zinvol. Maar bij SalesQuest gaan we uit van het probleem waarbij we onze klanten kunnen helpen. En dat kunnen dus talloze bedrijven of zelfs overheidsinstellingen zijn.

Hoe zit het bij topverkopers en ondernemers?

Het vervelende van 100% doelgerichtheid is dat je teveel geconcentreerd bent op het doel wat je wenst te bereiken en daardoor allerlei kansen laat liggen. Het werkt tunnelvisie in de hand. Vergelijk het weer met het geleide projectiel. Dat gaat heel gericht op zijn doel af. Maar stel je nu eens voor dat er vlak in de buurt van het doel plotseling een veel aantrekkelijker doel opduikt? Dan negeert het projectiel het gewoon. Want dat behoorde niet tot de oorspronkelijke doelstelling. Ze zeggen ook wel eens:

“Het eerste wat sneuvelt als wij ten strijde trekken is het strategische plan waarmee wij de oorlog ingaan.”

Naar het schijnt zijn topverkopers en topondernemers juist niet 100% doelgericht. Zij zijn slechts zo’n 60% doelgericht. Ze houden de bal nauwlettend in het oog, maar sluiten zich zeker niet af voor kansen die ze op hun pad vinden. Ze kijken om zich heen.

In een gesprek met een CEO van een multinational verklaarde deze:

“Ik heb nooit aan carrièreplanning gedaan!”

Ik kan er aan toevoegen: en desondanks (of is het dankzij?!) heeft hij toch de absolute top bereikt. Ga maar eens voor jezelf na welke rol het toeval in jouw leven speelt. Die is groter dan wij vaak denken.

Volgens Joep Schrijvers is het leven een soort van knutselwerkje. Het toeval speelt vaak een belangrijke rol. Het geldt ook voor lastige situaties. Hoe red jij jezelf? En hoe maak je het beste van je leven?

De mythe van de topper

Toppers hebben de sterke neiging om te vertellen aan de rest van de wereld hoe goed ze zijn. Het zijn hun magische kwaliteiten die ze tot hun grote succes hebben gebracht. Er is een hele horde auteurs die achter ze aan loopt. Hun boodschap:

“Doe zoals de topper en het succes lacht je toe!”

Elon Musk is zo’n rolmodel. Het schijnt dat hij elke morgen voor dag en dauw op staat, zijn oefeningen doet en dan met zijn gezin ‘quality time’ doorbrengt en dan aan de slag gaat. Schijn je ook te moeten doen. Je moet natuurlijk ook de boeken lezen die hij aanraadt.

Maar wat nou als je, zoals ik, geen ochtendmens bent? En moet ik dan ook net zo onaangenaam tegen anderen doen als de heer Musk? Want het schijnt dat hij als een soort dictator opereert binnen zijn bedrijven.

Ik wil er maar mee zeggen: dat na-apen slaat gewoon nergens op. Wat je ook nooit hoort over deze mensen is…? Dat ze vaak ergens gewoon heel erg veel geluk hebben gehad. Wellicht is hun kwaliteit dat ze dat geluk hebben omarmd toen het ze toelachte.

Een aantal iconen van de IT-industrie zijn geboren in 1955, zoals Bill Gates. Het geluk zit hem er in dat deze mensen daardoor mede aan de wieg stonden van deze geweldige revolutie. Bill Gates beschikte op zijn school over een toegang (via een terminal) tot een computer. Daar heeft hij maximaal gebruik van gemaakt. Dat wel. Maar zonder die toegang zouden we waarschijnlijk nooit van hem hebben gehoord. Dat hij daarna maximaal profijt heeft gehad van de capaciteiten die hij er mee ontwikkelde is natuurlijk aan hem zelf te danken. Zullen we het houden op een mix van kunde, inzicht, doorzettingsvermogen en geluk?

De belangrijkste les

Joep Schrijvers zegt daarover: ‘We pakken de draden bijeen. De belangrijkste les is: alert en voorbereid zijn. Wanneer jij jezelf steeds afvraagt wat je met nieuwe ideeën, ontmoetingen en mensen kunt, ga je kansen zien.’ Het echte leven lijkt net op verkopen. Of is het juist andersom?

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…