Onderhandelen is een kwestie van slim geven en nemen. Maar wat doe je als de ander het onderhandelingsspel niet meespeelt en probeert veel meer te nemen dan wat redelijk is?
Dat hangt o.a. af van de relatie die je nastreeft. In deze onderhandelingstip vind je een op het eerste gezicht gevaarlijke tactiek. Maar het is er wel eentje waarmee je de zaken in je voordeel kunt ombuigen.
Je hebt mensen die uitsluitend willen nemen, maar niet bereid zijn om in ruil daarvoor iets terug te geven. Zie ook: Geven en nemen in zakelijke relaties
Wanneer je daaraan toegeeft, loop je het risico dat dit de toon zet voor de verdere relatie. Voor eenmalige transacties kun je wellicht nog genoegen nemen met een bescheiden winst, maar het is geen goede basis voor langdurige relaties. Je loopt het risico op een zeurende en zuigende klant waarop je uiteindelijk alleen nog maar verlies lijdt.
Pas op. Ervaren inkopers weten vaak dat verkopers in hun streven om te scoren bereid zijn om (veel) concessies te doen. Dergelijke verkopers opereren met de gedachte “Beter iets dan niets!” Soms zijn ze zelfs bereid om verliesgevende transacties te accepteren. Doortrapte inkopers maken van dit zwakke gedrag gebruik.
Durf de stekker er uit te trekken
In dat geval is het een goede zet om een duidelijke lijn in het zand te trekken. Zeg op vriendelijke, doch besliste toon dat je niet bereid bent om op deze manier het spel te spelen.
Het is precies wat Hans, een verkoper in dure IT-toepassingen deed. Hij had contact met het complete comité binnen de onderneming van zijn klant. Na een aanvankelijk enthousiaste ontvangst van zijn voorstellen liep de voortgang van het traject steeds stroever. De klant stelde telkens nieuwe eisen en verkleinde de opdracht aanzienlijk.
Hans liet hierop via een memo merken dat hij zo niet verder wilde. De belangrijkste beslisser bij de klant nam zijn verantwoordelijkheid en uiteindelijk liep alles goed af voor Hans.
Durf je tanden te laten zien
Dan heb je een aardige kans dat de klant alsnog bijdraait. Blijft de klant volharden in zijn gedrag? Dan hoef je daar geen traan voor te laten. Haak af. Je zou waarschijnlijk een heel vervelende en verliesgevende klant hebben binnengehaald.
Salami tactiek
Slimme onderhandelaars passen de salami tactiek toe. Ze vragen meerdere kleine concessies. Op zich stellen deze concessies weinig voor, maar als je optelt loopt het aardig in de papieren. Zie “Pas op voor de salami tactiek”
Advies. Bepaal voorafgaand aan onderhandelingen jouw weglooppunt. Dat is de grens die je trekt. Als de klant of prospect deze probeert te overschrijden zeg je duidelijk: tot hier en niet verder!
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 