Niemand kan altijd winnen. Verliezen hoort, hoe vervelend dat ook is, bij het ‘verkoopspel’.

De vraag is: kun je er toch nog iets uit slepen? Al is het maar informatie over hoe je het een volgende keer beter kunt doen.

Onderzoek de oorzaak

Vraag wat de prospect (wel) heeft gedaan. Er zijn natuurlijk meerdere mogelijkheden. Wij lopen ze even na:

De prospect stelt zijn beslissing uit. Stel vragen over de redenen van het uitstel. Hoe willen ze in de toekomst verdergaan? Wanneer is het verstandig om opnieuw contact op te nemen?

De prospect ziet er helemaal van af. Probeer er achter te komen wat de redenen voor het ‘afstel’ zijn. Vraag naar:

• Zijn de eerder genoemde argumenten niet meer geldig?
• Is er intern verzet?
• Zijn andere zaken belangrijker (zo ja: waarom?)
• Maakt de prospect zich zorgen over de prijs/kwaliteitsverhouding?
• Onder welke omstandigheden zou de prospect wel verder willen gaan?

De prospect is met een ander in zee gegaan. Vraag naar de verschillen tussen jouw voorstel en het voorstel van de andere partij. Welke voordelen gaven voor de prospect de doorslag? Of: hoe had je het beter kunnen doen?

Helaas zijn de antwoorden op deze vragen lang niet altijd nuttig. Dat geldt des te meer wanneer de prospect voor een andere leverancier heeft gekozen. Mensen kunnen vaak moeilijk onder woorden brengen waarom ze de ander beter vonden. Het draait daarbij vaak om gevoelens.

Een ander punt is dat mensen het vervelend vinden om verkopers af te wijzen. Dat doen ze liever niet. Vandaar dat ze je meestal niet spontaan bellen en zeggen:

“Wij zijn met een ander in zee gegaan!”

Nee, ze zwijgen liever in alle talen.

Blijf in alle gevallen rustig en draag je verlies op waardige wijze.

Pas op. Sommige verkopers gedragen zich rancuneus en maken prospects verwijten. Of vertellen met zoveel woorden dat de prospect een fout maakt. Daarmee verknoeien deze verkopers alle kansen op een toekomstige samenwerking. Niemand laat zich graag de les lezen.

Bedank de prospect voor de tijd en de energie die hij er in heeft gestoken. Bekijk of het zinvol is om met elkaar in contact te blijven, bijvoorbeeld via een elektronische nieuwsbrief.