Wat geeft je de beste kans om iemand te overtuigen? Is het een kwestie van veel argumenten geven? Of is het verstandiger om terughoudend te zijn met het aantal argumenten? Kortom: wat is wijsheid?

In eerste instantie lijkt meer beter. Hoe meer argumenten je onder de aandacht van je klant brengt, hoe overtuigender je overkomt. Niet waar?

Inderdaad niet waar. Het probleem met een groot aantal argumenten is dat mensen ze niet goed horen of vergeten. Ons brein werkt volgens het principe

“Snel bikken, makkelijk slikken.”

De Grieken uit de klassieke oudheid hebben dit principe al ontdekt. Ze noemden het de tricolon. Een beroemd voorbeeld is de bekende uitspraak van Julius Ceasar:

“Veni, vidi, vici!” (ik kwam, ik zag en ik overwon).

De magie ligt in het kleine aantal. Maar net niet te klein. Een derde woord of argument geeft meer informatie en is toch heel economisch in het gebruik. Het is een mooie afsluiting en maakt de zaak compleet. Een prima opbouw voor een presentatie is bijvoorbeeld:

• Opening
• Midden
• Slot

Of ook wel: kop, romp en staart. Je kunt elk onderdeel vervolgens weer verdelen in drie punten.

Wat doe je met al die andere mooie argumenten? Die laat je eventjes voor wat ze zijn. Wellicht kun je die later nog in de strijd gooien wanneer de klant over de prijs wil onderhandelen. Men noemt dat ‘wisselgeld in je zak houden’. Dan kun je altijd nog zeggen ‘ik geef u ook dat nog er bij …!?’

Conclusie: houd het kort, scherp en eenvoudig.