Een klant doet geen schriftelijke toezeggingen, maar vraagt jou alles aan het papier toe te vertrouwen. Wat op papier staat, kun je niet meer zo gemakkelijk veranderen. Een verzoek om ‘alles even op te schrijven’ kan inderdaad duiden op serieuze interesse. Maar vraag voordat je een toezegging doet:

“Als ik dat op deze manier aan u bevestig hebben wij dan een deal?”

Indien de ander geen duidelijk antwoord geeft, is het onverstandig om een schriftelijke toezegging te doen. Krijg je wel een positief antwoord? Neem dan de reactie van de klant op in je schriftelijke bevestiging, bijvoorbeeld:

“U hebt mij gevraagd om [noem je toezegging]. Wij gaan daarmee akkoord op basis van ons gesprek van [datum] waarin u hebt verteld dat u met deze toezegging akkoord bent met ons voorstel.”

Nu ligt niet alleen jouw toezegging vast, maar ook die van de klant. Bovendien heb je een ontsnappingsclausule ingebouwd voor als de ander onverhoopt toch nog met aanvullende eisen komt. Dan neem je subiet jouw toezegging terug.

Je hoeft niet terstond elk verzoek te honoreren. Zeker niet wanneer de klant weigert zich vast te leggen. Onderhandel dan eerst verder voordat je iets aan het papier toevertrouwt.

Maak bij voorkeur offertes/voorstellen wanneer je er van overtuigd bent dat de prospect serieus is geïnteresseerd.

Let op. Je bent een verkoper en geen offertefabriek. Maak dan ook pas offertes als de klant serieuze interesse heeft en min of meer duidelijk is dat jullie op één lijn zitten.

Pas op. Een bekende onderhandelingstechniek is om telkens om relatief kleine toezeggingen te vragen. Op zich is één zo’n toezegging vaak geen probleem. Maar je loopt het risico dat je op den duur veel meer weggeeft dan je ooit voor mogelijk hield. Vele kleintjes maken samen een hele grote. Men noemt dit ook wel de salamitechniek.

Offerte, voorstel of opdrachtbevestiging?

Wanneer je overeenstemming hebt, spreek dan niet langer van ‘offerte’ of ‘voorstel’, maar noem het ‘opdrachtbevestiging’ of ‘bevestiging van gemaakte afspraken’. Dan klinkt dwingender. Aan voorstellen kan de klant van alles en nog wat veranderen. Bij een bevestiging van gemaakte afspraken ligt het mentaal een stuk moeilijker voor de klant.

In alle andere gevallen?

Wanneer de klant niet bereid is zich ergens op vast te leggen, doe je geen toezeggingen. Want dan loop je het risico dat ze de salamitactiek op je toepassen en telkens een stapje verdergaan. Standvastigheid is een van de sterkste wapenen tijdens onderhandelingen!

Hier vind je meer praktische tips…