Er is geen twijfel over mogelijk: tijd is geld. Maar niet alleen geld. Als we in de verkoop slordig omgaan met onze tijd, missen we vaak fraaie kansen op extra verkoop. En dat is iets waar we niet blij van worden. Toch? Je vindt in dit artikel praktische tips voor effectief tijdgebruik.

Tijd is geld

We realiseren ons dat niet altijd, maar niet gewerkte uren kosten ook geld. Zullen we even een simpel rekensommetje maken? Uitgaande van een jaarloon van € 75.000, een achturige werkdag en een werkweek van vijf dagen is je uurloon dan:

Euro 75.000 : (5 werkdagen x 8 uur x 45 werkweken) = Euro 41,67.

Dus als je per dag een uur verspeelt, kost dat op jaarbasis: 5 x 45 x Euro 41,67 = Euro 9.375,75! Of vertaald naar de praktijk: heel wat uurtjes die we wellicht beter hadden kunnen gebruiken om meer te verkopen. Gelukkig is het allemaal niet zo moeilijk om daar iets aan te doen.

1.Research
Doe voldoende onderzoek voordat je afreist naar een klant of prospect. Verzamel informatie via je klantendatabase, de marketingafdeling, openbare bestanden en websites.

Tip. Goed huiswerk, scheelt een hoop tijd. Bovendien hoef je tijdens verkoopgesprekken geen onnodige vragen meer te stellen. Gesprekken duren korter. Gesprekspartners ervaren je als een echte professional.

2. Verzamel informatie bij het maken van de afspraak
Een verkoper kwam bij een potentiële klant op bezoek. Hij verkocht een compleet telecommunicatiepakket van vaste telefoonverbinding, mobiele telefoon tot internet. Hij vroeg de klant

“Hoeveel betaalt u op dit moment voor uw telefoondiensten?”

De klant moest het antwoord schuldig blijven omdat de nota’s bij zijn boekhouder lagen. Dus was een prijsvergelijking onmogelijk.

Tip. Stel je dus niet slechts tevreden met de afspraak, maar vraag altijd of de klant/prospect noodzakelijke papieren klaarlegt.

3. Kwalificeer de klant eerst
Stel tijdens het maken van de afspraak altijd enkele kwalificerende vragen. Zelf vergat ik dit ooit en reed bijna 200 kilometer om na vijf minuten in het gesprek te ontdekken dat het geen geschikte klant was om zaken mee te doen! Jammer van de gereden kilometers, tijd en moeite. Allemaal voor niets.

4. Planning: eerst het verste gesprek
Routeplanning is essentieel. Denk om de files. Rijd je met de file mee of er juist tegenin? Zelfde aantal kilometers, maar een gigantisch verschil in tijd. Een idee is om je eerste afspraak zo ver mogelijk van huis te plannen en dan geleidelijk terug te werken richting kantoor of huis.

Als het een beetje tegenzit heb je in ieder geval de troost dat je steeds dichter in de buurt van de eigen haard komt. Vertrek zo vroeg mogelijk naar de eerste afspraak. Zit je voor zeven uur in de auto? Dan ontloop je vaak de ergste drukte. Een ander idee is om eerst wat werk te doen en na de spits te vertrekken.

5. Stel een tijdsduur vast (niet elk gesprek duurt even lang)
Bepaal vooraf hoe lang een gesprek gaat duren. Lang niet alle gesprekken duren even lang. Je voorkomt hiermee dat je bij de ene klant veel te laat arriveert en bij de andere veel te vroeg voor de deur staat. Ook voor klanten geldt: is tijd geld!

Tip. Bespreek tijdens het maken van de afspraak de geschatte tijdsduur met de klant. Hiermee voorkom je onaangename verrassingen. Het is natuurlijk een beetje zuur wanneer je gesprekspartner halverwege het gesprek zegt ‘Sorry, maar de tijd is op!’

Pas op. Soms passen verkopers een trucje toe om een afspraak er door te ‘rammen’. ze zeggen dan: ‘Ik heb maar 10 minuten van uw kostbare tijd nodig!’ De meeste mensen doorzien dit trucje en dat is dus slecht voor je geloofwaardigheid. Het is natuurlijk rampzalig wanneer je op gesprek komt en je gesprekspartner na 10 minuten op zijn horloge tikt en zegt ‘Uw tijd is voorbij!’

6. De route van de ene klant naar de andere
Bekijk vooraf welke route je moet nemen om naar klanten te rijden. Een routeplanner of navigatiesysteem is natuurlijk ideaal. Maar zorg er ook voor dat je routekaartjes bij de hand hebt (zie Google maps). Of noteer vooraf hoe je precies moet rijden. Het is bijzonder vervelend wanneer je de weg niet kunt vinden.

Noteer altijd het telefoonnummer van de klant, of programmeer dit nummer in je mobiele telefoon. Het kan bijzonder handig zijn. Bijvoorbeeld bij vertragingen.

7. Bouw ruimte in je schema
Wees flexibel. Als je gesprekken te krap plant, loopt je programma gegarandeerd uit. Je loopt daarmee het risico dat mensen je niet meer willen ontvangen of weggaan om iets anders te doen.

8. Niet zigzaggen
Plan je route bij voorkeur in een lus. Ga niet op en neer rijden. Daarmee verspil je kostbare reistijd. Cluster gesprekken in een bepaalde regio en combineer zoveel mogelijk afspraken met elkaar. De meeste klanten zijn bereid rekening te houden met je route!

9. Neem werk en extra adressen mee
Houd er altijd rekening mee dat afspraken kunnen uitvallen. Zorg er dus voor dat je de lege tijd kunt opvullen. Neem werk mee dat je in deze vrijgevallen tijd kunt doen. Neem adressenlijsten mee.

Je kunt even binnenwippen bij een prospect die je anders niet zo snel zou bezoeken. Houd deze bezoekjes kort. Vertel net voldoende om de nieuwsgierigheid van deze prospect op te wekken en maak dan een afspraak voor het ‘echte’ gesprek. Je kunt natuurlijk ook altijd de tijd gebruiken om telefonisch afspraken te maken voor andere dagen in de week.

10. Bevestig afspraken
Bevestig telefonisch gemaakte afspraken schriftelijk of per e-mail en doe een vergadervoorstel via de elektronische agenda. Doe het vooral wanneer er een lange tijd ligt tussen het maken van de afspraak en de afspraak zelf.

Herinner de ander er nog eventjes aan in de week voorafgaande aan de afspraak. Sommige mensen zeggen dat je dit niet moet doen, want je loopt daarmee het risico dat de afspraak alsnog wordt afgezegd. Maar zeg nu eens zelf, wat heb je liever: een afgezegde afspraak of een onnodige rit?

11. De tijd tussen twee gesprekken
Gebruik de tijd tussen twee gesprekken om het gesprek te evalueren en het volgende gesprek in gedachten voor te bereiden. Stel jezelf de volgende vragen:

• Was het een geslaagd gesprek?
• Wat moet ik nu ondernemen om een stap verder te komen in het verkoopproces?
• Wat heb ik geleerd?
• Wat deed ik goed en wat had ik beter kunnen doen?
• Wat is het doel van mijn volgende gesprek?
• Hoe ga ik het aanpakken?
• Welke vragen ga ik stellen?

Pas deze tips toe en je verkoopt direct meer met minder inspanning!