De positieve affirmatie is een evergreen in de populaire succesliteratuur. Een affirmatie is een door jezelf uitgesproken formule die je brein de zou weg wijzen op het pad richting persoonlijk succes. Het klinkt heel aantrekkelijk, maar werkt het ook?

Het recept is bedrieglijk eenvoudig: zeg tientallen keren (volgens sommigen zelfs honderden keren) per dag tegen jezelf: “Ik ben een topverkoper” en na enige tijd ligt de wereld aan je voeten. Moet je dit serieus nemen of is het een broodjeaapverhaal? Kijk om te beginnen eerst naar deze video!

De belofte van gemakkelijke en moeiteloze verandering is de droom van velen. Succesgoeroes spelen handig op deze behoefte in en bieden ingeblikt succes aan.

Earl Nightingale, oprichter van de Nightingale Conant Corporation, boekte een fenomenaal commercieel succes met zijn gesproken boek ‘The strangest secret’. Sinds het einde van de jaren vijftig vlogen meer dan één miljoen exemplaren over de toonbank.

Nightingale is slechts een van de velen die claimen dat je met positieve affirmaties moeiteloos succes kunt bereiken. Sinds de negentiende eeuw zijn velen hem voorgegaan. Volgens Nightingale ‘word je waar je de hele dag aan denkt’. Een recente variant van dit gedachtengoed is ‘The Secret’

Ons onderbewuste zou als een soort computer werken en kritiekloos elke input slikken. Kortom: wat je denkt, word je realiteit. Dat klinkt aantrekkelijk, maar werkt het? Waar is het bewijs?

Tot de verbeelding sprekende verhalen

Het bewijs bestaat vooral in de vorm van verhalen. Verhalen zijn krachtige instrumenten om mensen te overtuigen. De succesliteratuur is doorspekt met anekdotes. De komiek Jim Carrey zou elke avond naar de heuvels van Hollywood zijn gereden en hebben uitgeschreeuwd:

“In 1995 verdien ik tien miljoen dollar per jaar.”

In 1994 brak Jim door met de film Ace Ventura: Pet detective.

Zulke verhalen gaan erin als zoete koek. Men verzuimt te vermelden dat James Carrey al van kinds af aan bezig was met acteren. Carrey werd in 1979 ontdekt door Rodney Dangerfield en mocht de openingsact in zijn show verzorgen. Vanaf 1985 was hij in films te zien. Dat plaatst het verhaal toch in een iets ander daglicht. Dat is het probleem met anekdotes: ze klinken overtuigend, maar ze vertellen slechts een deel van het verhaal. Anekdotes zijn subjectief. En vaak ook nog een beetje aangedikt.

Hoe zit het met de mensen die zelfhulpboeken verslinden, ontelbare seminars bezoeken en desondanks niet het succes behalen waar ze zo amechtig naar zoeken? Zou je hun teleurstellingen optekenen, dan gaan complete bossen voor de bijl. Vanuit serieus wetenschappelijke hoek is er weinig overtuigend bewijs dat affirmaties werken.

Het placebo effect

De mensen die de mythe van de affirmatie in stand houden, zetten hun claims graag kracht bij met een verwijzing naar het placebo-effect. Dat effect ‘bewijst’ de kracht van onze geest. Het doet zich voor wanneer een patiënt bij de dokter komt voor een kwaal en een nepmedicijn krijgt. De patiënt weet dit niet, maar toch voelt hij zich na het innemen van het medicijn beter.

Deze vergelijking gaat natuurlijk mank. Degene die de affirmatie uitspreekt, is zich er min of meer van bewust dat hij een spelletje met zichzelf speelt. Toch zijn er mensen die claimen dat ze er baat bij hebben. Hoe zit dat? Mensen die vooruitgang claimen, zijn het slachtoffer van wat men het pseudoplacebo-effect noemt.

Dit kwam op een fraaie wijze aan het licht bij een onderzoek van Anthony Pratkanis en zijn collega’s naar de werking van zogenaamde subliminale zelfhulptapes. Subliminale tapes bevatten verborgen boodschappen. Deze zijn zo kort te horen dat wij ze niet bewust kunnen waarnemen, maar ons onderbewuste zou ze wel oppikken. Dergelijke tapes worden aangeprezen om moeiteloze veranderingen te bewerkstelligen.

De proefpersonen luisterden gedurende een periode van vijf weken dagelijks naar tapes die hun zelfbeeld of geheugen zouden verbeteren. Ze wisten niet dat een deel van de tapes met opzet verkeerd was gelabeld. Alle deelnemers ondergingen voor en na deze periode een uitgebreide test. Er was objectief geen verbetering meetbaar. De proefpersonen veronderstelden echter wel vooruitgang te hebben geboekt; de labels gaven de deelnemers de illusie dat ze zich hadden verbeterd.

Klakkeloos boodschappen accepteren?

Hoe zit het met het uitgangspunt dat je geloofssysteem allerlei boodschappen klakkeloos accepteert en geen kritische vragen stelt? Een geloofssysteem fungeert als een filter: het filtert informatie die niet past binnen het beeld dat wij over onszelf hebben. Op mijn trainingen kom ik met enige regelmaat mensen tegen die zeggen:

“Tja, daar ben ik niet goed in!”

Zelfs als gebleken is dat ze prima werk afleveren of bepaalde vaardigheden bezitten en van iedereen complimentjes krijgen, aanvaarden ze deze positieve boodschap niet. Die is namelijk strijdig met hun geloofssysteem.

Veronderstel dat je constant tegen jezelf zegt: “Ik ben gelukkig!” Word je daar gelukkiger van? Ben je gelukkig? Dan is het toch een beetje merkwaardig dat je dat telkens moet bevestigen. Het lijkt een overbodige exercitie. Grappig genoeg is er wel enig wetenschappelijk bewijs dat affirmaties mensen die al gelukkig zijn nog gelukkiger maken. Het bevestigt namelijk hun zelfbeeld.

Hoe zit het dan met ongelukkige mensen?

Als die zichzelf wijs proberen te maken dat ze wel gelukkig zijn, werkt het averechts. Door zichzelf constant in te peperen dat ze gelukkig zijn, bevestigen ze het feit dat ze ongelukkig zijn. Dergelijke boodschappen roepen allerlei tegenstrijdige gedachten op.

Wanneer positieve affirmaties conflicteren met het zelfbeeld van mensen, lokken ze weerstand uit. Ze versterken het negatieve zelfbeeld omdat mensen het diep in hun hart weigeren te geloven. Het is strijdig met hun geloofssysteem.

Dit werd bevestigd door onderzoek in 1994. Daaruit bleek dat mensen die feedback kregen waarvan ze zelf vonden dat die een te rooskleurig beeld schetste, zich na deze feedback slechter voelden.

Deze bevindingen werden recentelijk bevestigd door de Canadese onderzoekster Joanne Wood. Zij kwam tot de conclusie dat sommige mensen er mogelijk baat bij hebben en dat het bij mensen met een negatief zelfbeeld averechts werkt.

Een mix van factoren

Wat men schijnt te vergeten is dat ergens succes mee hebben ontstaat door een mix van factoren. Ik noem er drie:

• Bekwaamheid (die neemt niet toe met affirmaties)
• Geleverde inspanning (ook daar helpen affirmaties niet)
• Omstandigheden en geluk (of ongeluk)

Natuurlijk speelt je mentale instelling een rol. Maar dat is niet de enige factor. Je poetst er onkunde niet mee weg. Wat men ook vergeet is dat er tal van factoren zijn die je zelf niet in de hand hebt. Kijk er de krant maar op na. Hoeveel onheil gebeurt er niet zonder dat mensen er iets aan kunnen doen? Of is het ook je eigen schuld wanneer iemand je aanrijdt met een borrel te veel op?

Intensief oefenen

Verkopen is een uitermate complexe bezigheid. Topverkopers bezitten een schat aan sociale vaardigheden. Die komen niet uit de lucht vallen. Ze hebben er bewust of onbewust – dat laat ik even in het midden – jarenlang voor geoefend. Kan iemand mij uitleggen hoe je deze vaardigheden ontwikkelt door tegen jezelf “Ik ben een topverkoper” te zeggen of iets scherper “Ik ben een meester in de communicatie”. Ik heb geen idee.

Stel nu eens dat je wel heilig gelooft in de kracht van affirmaties. Je vindt dit een waardeloos artikel en bent het heftig met mij oneens. Dan heb ik een interessante test voor je. Zeg de komende weken elke dag tientallen keren tegen jezelf: “Dit was een geweldig artikel!” Ik ben benieuwd of deze affirmatie je geloofsstelsel op z’n kop zet.

Conclusie: er is weinig tot geen wetenschappelijk bewijs voor de werking van affirmaties, wel voor het tegendeel: affirmaties helpen ongelukkige mensen verder weg te zakken in een poel van ellende.

Advies: stop met navelstaren. Onderneem actie. Oefen je vaardigheden. Daar heb je overigens geen trainer voor nodig. Je kunt heel veel zelf doen samen met je team. Het werpt wel degelijk vruchten af. Vier elk klein succesje. Op den duur geeft dan meer zelfvertrouwen.