Is het verstandig om klanten aar hun budget te vragen? Het lijkt helderheid te verschaffen over de kansen op een geslaagde transactie. Maar er kleven nogal wat bezwaren aan deze aanpak. De vraag “Wat is uw budget?” kan een verkoopgesprek al snel om zeep helpen. Hoe zit dat?

Stel een verkoper benadert je voor een product of dienst. Het draait om een product of dienst waar je tot dat moment niet bij stil had gestaan. Je raakt in gesprek en je interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat is je interesse gewekt. Dan vraagt de verkoper plotseling:

“Wat is uw budget?”

De verkoper brengt je met deze vraag in de problemen:

“Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?”

Vergelijk het met de volgende situatie. Je auto maakt een raar geluid. Je gaat naar de garage. De servicemedewerker overtuigt je van de ernst van het euvel en je besluit de auto te laten repareren. Je bent een gekwalificeerde klant en je bent kredietwaardig. Dan vraagt de medewerker:

“Wat is uw budget?”

Hoe moet jij dat nou weten? Dit werkt niet. Het werkt evenmin voor bijvoorbeeld allerlei andere diensten, denk aan:

• trainingen,
• consultants,
• reclamebureaus,
• softwareontwikkelaars,
• et cetera.

Klanten weten over het algemeen niet hoeveel werk de dienstverlener moet verrichten. Ook de uurtarieven verschillen van bureau tot bureau.

Kortom: prospects die nog geen ervaring met bepaalde diensten hebben weten lang niet altijd welk prijskaartje er aan hangt. Als de verkoper dan naar het budget informeert is het een gesprekskiller.

Nog een situatie waarin de budgetvraag niet werkt

Steeds meer – vooral kennisintensieve – bedrijven werken tegenwoordig met white papers, webinars en andere nuttig inhoudelijk materiaal om bewustwording te creëren bij hun doelgroep (men noemt dit ‘content marketing’). Dit materiaal wordt gretig opgezogen door allerlei (staf)medewerkers van bijvoorbeeld grotere organisaties.

Deze medewerkers lezen de white paper of wonen een webinar bij. Ze verspreiden deze informatie intern en raken in gesprek met een vertegenwoordiger van het verkopende bedrijf. In deze oriënterende fase zijn er nog geen budgetten vastgesteld. Dus is ook dan de vraag “Wat is uw budget?” een slag in de lucht.

De verkoper moet eerst veel werk verzetten alvorens de prospect serieus in de markt is. Ondertussen gaat de conversatie gewoon door. Tenminste als de verkoper wacht met de budgetvraag tot later. Anders is er een grote kans dat het ‘over en uit is’.

Wanneer wel?

De zaak ligt volkomen anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Zakelijke klanten hebben in dergelijke gevallen een budget vastgesteld.

Dus dan kun je de budgetvraag eventueel wel stellen. En heb je te maken met een professionele inkoper van een organisatie die jouw soort producten of diensten regelmatig afneemt? Dan is het de gewoonste zaak van de wereld om budgetten ter sprake te brengen. In andere gevallen is het een slag in de lucht die het verkoopgesprek de nek kan omdraaien.

Wat dan wel?

Geef gewoon zelf, wanneer de tijd daarvoor rijp is, binnen zekere marges een opgave van de prijs. Zo simpel is het. Je maakt daarmee ook nog eens een betrouwbare indruk. Want klanten wantrouwen het altijd een beetje wanneer je naar hun budget hengelt. Ze denken al gauw: “ls ik een te hoog bedrag noem ben ik het haasje!”

Tip. Een handig trucje is “Zal ik het bedrag op mijn notitieblok noteren zonder dat u het al kunt zien? Ik kan dan niet meer terug!” Mijn ervaring is dat mensen dat wel accepteren. Omdat je het hebt opgeschreven neem je eventueel wantrouwen weg. Je kunt tenslotte niet meer terug!