Twee verkopers komen elkaar aan het eind van een zware werkdag op kantoor tegen. De ene verkoper zegt tegen de andere:

“Tjonge wat heb ik vandaag een hoop goede gesprekken gevoerd!”

Na een korte pauze antwoordt de andere:

“Tja, ik heb vandaag ook niets verkocht!”

Dit artikel gaat over het verschil tussen ‘goede’ en effectieve verkoopgesprekken.

Het grapje maakt duidelijk dat je aan goede gesprekken niets hebt als deze niet leiden tot een stap voorwaarts in het verkoopproces. Wat is kenmerkend voor een effectief verkoopgesprek? Precies: vooruitgang boeken. Hieronder vind je enkele nuttige tips.

1. KISS

KISS staat voor: ‘Keep It Short and Simple’ (of ”stupid’). Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. Soms verzanden ze in allerlei details. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Deze aanpak is een wankele basis om tot zaken te komen.

Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van je verkoopgesprekken. Zoek uit wat de klant belangrijk vindt. Onderzoek samen noodzaak en nut van je oplossing. Dat kun je doen aan de hand van implicatievragen en nuttigeffectvragen.

Tip. Vat af en toe samen wat de klant heeft gezegd en vraag of je dat zo juist hebt begrepen. Op die manier zorg je er voor dat je op dezelfde golflengte zit.

Zodra je een goed beeld hebt van de wensen en behoeften van de klant, spits je vervolgens je verkooppresentatie geheel toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk je tot de hoofdzaken.

Pas op. Als je teveel details noemt in je presentatie dan leidt dat over het algemeen tot verwarring en onzekerheid bij de klant. Ook hier geldt: ‘minder is meer’!

2. Vermijd jargon

Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een ‘proactieve end-to-end-oplossing’. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met:

“Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!”

Dat kon ik pas na afloop van de training controleren. Ik heb talloze IT-ers gevraagd wat deze term betekent. Niemand wist het antwoord. En trouwens: stel dat de IT-er het wel vat? Is dat dan genoeg? Niet wanneer andere leden van hun managementteam de term niet kennen. Aardige kans dat ze hun ‘onkunde’ niet willen etaleren en kiezen voor een begrijpelijk alternatief.

Neem geen onnodige risico’s. De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of de klant raakt in verwarring. De klant wil geen domme indruk maken en vraagt lang niet altijd om uitleg. In plaats daarvan zegt hij:

“Ik wil er nog eventjes over nadenken. Heeft u een brochure (informatie) voor me?”

Of

“Wilt u het allemaal voor mij op papier zetten?”

Van klanten die dat zeggen hoor je vaak nooit meer iets!

Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan je 100% zeker weet dat ze in jouw branche algemeen zijn ingeburgerd.

3. Illustreer je presentatie met korte verhalen

Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor zulke verhalen. Laat je verhaal tot leven komen met praktische voorbeelden.

Een verkoper van anti-inbraakalarmsystemen overtuigt zijn klanten over het algemeen niet met de laatste landelijke inbraakstatistieken. Want die statistieken gaan over anderen. Een slimme verkoper brengt het leed dichtbij. Hij kiest voor een persoonlijke aanpak en vertelt over zaken die direct impact hebben, zoals die inbraak laatst in de buurt van de klant.

Hij laat zien hoe makkelijk het is om het huis binnen te komen. Vervolgens schetst hij hoe de dief het huis van de klant plundert. De verkoper wijst kostbare spullen aan en vraagt hardop hoe de klant zich zou voelen als een dief er met deze spulletjes vandoor gaat.

4. Krachtige afsluiting

Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Je laatste woorden blijven het langst nagalmen.

Tip. Vat je gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar jouw product of dienst op het hoogtepunt is.

Tip. Jouw product of dienst heeft vast heel veel voordelen. Noem ze niet allemaal. Denk aan de specifieke resultaten die de klant wil bereiken en plak daar het juiste voordeel aan vast.

Tip. Houd ook één of meer argumenten achter de hand. Dat is vreselijk handig wanneer klanten met (prijs)bezwaren komen, dan kun je ze in de strijd gooien.