Er zijn nogal wat verkopers die moeilijk kijken als je het woord ‘online’ in de mond neemt. Velen vinden het maar niks. De gemiddelde verkoper gaat liever op stap dan aan zijn bureau te blijven plakken. Want je moet de klant toch in zijn ogen kijken, zien en (soms) ruiken? In het verlengde daarvan vinden veel verkopers online trainen ook helemaal niks. Toch doen ze zichzelf er mee tekort. Hoe zit dat?

Online is niks bijzonders meer

Je hoort geen nieuws als ik vertel dat veel mensen sinds de coronapandemie aardig gewend zijn geraakt aan het fenomeen van online vergaderen. Dat was voor die tijd wel anders. Daarvoor had je te maken met allerlei hindernissen, zoals:

• Slecht functionerende apparatuur of software.
• Digibeten.
• Onbekend maakt onbemind.

Zo langzamerhand behoren al deze problemen tot het verleden. De meeste mensen kunnen, soms door schade en schande wijs geraakt, prima omgaan met de benodigde apparatuur en software. Daar zit dus geen probleem meer. Wellicht is er nu wel weer het gevoel:

“We hebben een paar jaar zoveel online gedaan, nu wil ik gewoon weer écht iemand ontmoeten!”

Je hoort me ook helemaal niet zeggen dat je er nooit meer op uit moet trekken. Maar het is toch wel een goed idee om je te realiseren dat er ook veel klanten zijn die een online verkoopgesprek wel prettig vinden. Dus zullen we samen eens naar de voor- en nadelen kijken?

Gewone verkoopgesprekken: een dure grap!

Ik weet niet hoe jij erover denkt, maar autorijden is niet mijn hobby. Stel een klant zit een goede honderd kilometer van je kantoor verwijderd. Dan ben je al gauw ruim anderhalf uur onderweg. En dan heb je nog geen cent verdiend. Uiteraard moet je dan ook weer anderhalf uur terug. Is 3 uur niet productieve tijd. Maar zelfs dichterbij, ben je vaak al zo maar een half uur of langer onderweg.

Reistijd levert niks op. Nou ja, een hoop ergernis omdat het verkeer zo vreselijk druk is. Een gemiddeld verkoopbezoek kost al gauw ergens tussen de honderd en tweehonderd euro (arbeidsloon en reiskosten) of meer.

Perfecte presentatie (aanleren)

Hoewel online vergaderen aardig is ingeburgerd, gaat er ook nog heel veel verkeerd. Ik maak allerlei missers mee. Iemand komt niet goed in beeld. Hangt bijvoorbeeld onderuit of heeft zijn camera niet goed afgesteld.

Je ziet ook regelmatig dat mensen voor een lichtbron zitten. Denk daarbij aan invallend licht van een raam (aan de zijkant of achter de verkoper) daardoor ziet de andere kant een hoop licht en een silhouet van de verkoper. Dat zijn nog lang niet alle dingen die mis gaan tijdens een video call.

Het probleem daarbij is dat de gemiddelde klant er geen opmerkingen over maakt. Dus leert de verkoper niet van dergelijke fouten. Een goede trainer attendeert hem wel op dergelijke zaken waardoor zijn online verschijning veel beter uit de verf komt.

Lage responsdrempel

Laten we er ook maar geen doekjes om winden: veel klanten vinden het ook wel fijn dat de ze een verkoper niet in hun kantoor hoeven ontvangen. De responsdrempel voor telefonische- of online verkoopgesprekken is een stuk lager dan voor een ouderwets verkoopgesprek. Want mensen weten het donders goed: als een verkoper op bezoek komt, kost dat veel meer tijd dan hem of haar via de telefoon of online te woord staan. Kortom: veel klanten vinden zo’n online verkoopgesprek ook wel fijn.

Met deze wetenschap in het achterhoofd ontkom je er niet aan om een deel van je verkoopgesprekken online te voeren. Daarvoor is een online training natuurlijk een prima oefening!

Kortom. De vaardigheid om online effectieve verkoopgesprekken te voeren behoort gewoon tot de basisvaardigheden van de moderne verkoper.

Gefaseerd leren

Hoe gaat het vaak tijdens ‘normale’ verkooptrainingen? De verkoper(s) en trainers gaan een hele (of meerdere) dag(en) actief aan de slag met een verkooptraining. Ze moeten dus binnen een korte tijd relatief veel informatie verwerken. Wat blijft daarvan hangen?

Waarschijnlijk veel minder dan je zo op het eerste gezicht denkt. Leren is niet iets wat je eventjes voor een dag doet en er dan lekker mee aan de slag gaat. Mensen leren stap voor stap. Dat geldt zeker voor een complexe bezigheid als verkopen. Het leereffect is veel groter als men de trainee behapbare hoeveelheden informatie verstrekt en er vervolgens direct meer aan de slag gaat.

De opzet van onze online verkooptrainingen is daar helemaal op afgestemd. Je traint een uur en krijgt vervolgens een opdracht. Daar ga je mee aan de slag en je probeert wat je hebt geleerd direct toe te passen in de praktijk. Een week later bespreken we de opdracht en zetten een volgende stap.

Dat heeft nog een ander voordeel: je hoeft je vervolgens bij je verkoopgesprekken met échte klanten van vlees en bloed telkens maar op één aspect (extra) te concentreren en niet op meerdere dingen tegelijkertijd. Een jongleur leert ook stapsgewijs steeds meer ballen in de lucht houden. Het zou toch wel wonderbaarlijk zijn als een jongleur binnen één dag leert hoe hij een stuk of zeven ballen hoog moet houden. Het is tamelijk onwaarschijnlijk. Idem dito met de vaardigheden die een verkoper leert.

Kortom. Mensen leren stapsgewijs en ze leren meestal bitter weinig van een overvloed aan informatie. Je geheugen is daar niet voor gemaakt.

Het is op jouw situatie van toepassing

Een veel gehoord argument is: ik zit graag bij anderen in een klasje want dan kunnen we ervaringen uitwisselen. Dat is zeker een voordeel van trainen in een groep. Maar je moet dit effect ook niet overschatten. Dat heeft weer te maken met hoe volwassenen leren. Die pikken dingen veel beter op wanneer wat ze horen op hun situatie van toepassing is.

Toen ik ruim twintig jaar geleden mijn eerste verkooptrainingen gaf, maakte ik de fout door voorbeelden te geven uit mijn eigen verkooppraktijk (verzekeringen). De kritiek was:

“Ja maar, bij ons is dat allemaal heel anders!”

Tot op zekere hoogte hadden ze daar gelijk in. Mijn ogen gingen pas goed open toen ik accountmanagers trainde die zich bezighielden met arbeidsbemiddeling en detachering. We waren nog niet eens begonnen aan de training. Een heerlijk bijdehante verkoopster vroeg me:

“Meneer u gaat ons toch niet leren hoe we een paperclip moeten verkopen?”

Daarna deed ze uit de doeken hoe een vorige trainer ze had laten stoeien met de verkoop van paperclips onder het motto van “daar kun je weinig over vertellen!” Ze sloot haar korte betoog af met een op komische manier uitgesproken:

“We verkopen geen paperclips, maar zitten in de mensenhandel!”

Ik kon ze geruststellen: we gingen het uitsluitend hebben over ‘mensenhandel’. Ze had natuurlijk een punt. Overigens verdedigde ik mijn conculega nog een beetje zwakjes met:

“Dat deed hij omdat je over een paperclip weinig kunt vertellen!”

Gelukkig liet ze het daarbij. Want ze had me nog onder mijn neus kunnen wrijven:

“Maar daarover kun je ook heel weinig vragen stellen!”

Het grote voordeel van een-op-een online training is natuurlijk dat we vooral met die dingen aan de slag gaan die belangrijk zijn voor de betreffende verkoper. En nog een voordeel: per verkoper kan je ook veel meer gesprekken oefenen. Het is bovendien veilig omdat er geen anderen zijn die meekijken. Ik verzeker je: dat geeft vaak veel extra spanning!

Let op. Volwassenen leren vooral goed wanneer ze het gevoel hebben dat wat ze leren op hun situatie van toepassing is.

Minder kosten en gedoe

Een ander groot voordeel van online trainen is dat je niet hoeft te reizen. Je bent er naar verhouding veel minder tijd aan kwijt. Het scheelt ook aardig in de kosten. Dat is toch ook een interessante meevaller als je de huidige brandstofprijzen er bij betrekt. Kortom: je traint een uurtje en gaat daarna direct aan de slag met verkopen. En je kunt als het even meezit al direct dingen in de praktijk toepassen.