Verkeer je in de veronderstelling dat je de koop hebt gesloten? Lijkt alles in kannen en kruiken? Dat is dan toch dik voor elkaar? Of is het toch nog mogelijk dat er een kink in de kabel komt? Zo ‘ja’, wat kan er nog misgaan?
Geloof het of niet, maar het komt zelfs voor dat verkopers zichzelf uit een order kletsen. Dat zal jou natuurlijk nooit gebeuren, toch? Uiteraard niet! En al helemaal niet met de adviezen uit dit artikel.
1. Praat jezelf niet meer uit de verkoop
Verkopers zijn vaak enthousiaste praters. Er zijn verkopers die van geen ophouden weten. Ook nadat de koop is beklonken gaan ze door met ‘verkopen’. Ze blijven nieuwe argumenten aandragen. Het is bijzonder onhandig. De kans bestaat dat de klant nieuwe argumenten als nadelig beschouwt of hem in verwarring brengt. Het kan allerlei ongenode vragen oproepen, zoals:
- Heb ik deze extra toeters en bellen wel nodig?
- Moet ik betalen voor iets wat ik niet nodig heb?
- Hm… ik weet het niet, nou breng je me weer aan het twijfelen.
Het gevolg? De klant is niet meer zo zeker van zijn zaak en houdt de boot af. De verkoper kan weer helemaal opnieuw beginnen. Of nog erger: de klant stuurt op uitstel aan en zegt:
“Ik wil er toch nog eventjes heel goed over nadenken. Ik kom er later zelf wel op terug!”
Er is nog een reden waarom meer argumenten niet altijd helpen tijdens de verkoop. Meer argumenten betekenen ook meer keuzes. En dat leidt regelmatig weer tot keuzestress.
2. De klant wil nog wat extra informatie
Soms komt de klant met aanvullende vragen. Geef dan vriendelijk, kort en bondig antwoord. Voorkom nieuwe discussies. Het is natuurlijk verstandiger als de verkoper zelf het initiatief neemt door direct na het afsluiten te vertellen wat er gaat gebeuren. Daarna rond hij af met:
“Heb ik het zo duidelijk vertelt?” of “Heeft u nog vragen?”
Natuurlijk niet:
“Heeft u dat begrepen?”
Dat laatste is minder vriendelijk. Bovendien loop je het risico de klant voor domoor uit te maken als hij het écht niet heeft begrepen. Vertel met wie de klant contact kan opnemen wanneer hij vragen heeft.
Tip. Het kan verstandig zijn om de klant te introduceren bij degenen die de zaak verder gaan afhandelen, zoals de binnendienst of een service-afdeling. Dan kun je ongestoord verder werken en weet de klant waar hij met eventuele vragen terecht kan.
3. Geen argumenten oprakelen die zijn besproken
Dit is een variant op punt 1. De klant is tevreden. Waarom zou je dan opnieuw beginnen? Denk er aan: voor jou is alles in kannen en kruiken. Maar voor de klant is het ‘spel’ pas begonnen. De klant vraagt zich onwillekeurig af:
- Krijgt ik voldoende waar voor mijn geld?
- Houd de verkoper zich aan zijn beloften?
- Doet het product of dienst werkelijk wat ik er van verwacht?
- Leveren ze wel op tijd?
- Leveren ze zoals afgesproken?
- Et cetera…
Kortom: de klant zit met een hoofd vol twijfels. De spanning en onzekerheid nemen bij de klant eerder toe dan af. Elk woord kan dan een aanleiding vormen om er alsnog van af te zien. Dus waarom zou je het vuurtje opnieuw oprakelen? Nergens voor nodig!
Als de klant een besluit heeft genomen
Geef een duidelijke bevestiging en werk vervolgens alle formaliteiten vlot en professioneel af. Dat geeft vertrouwen. De klant zal dan niet snel geneigd zijn op zijn besluit terug te komen. Vervolgens is het tijd om in te pakken en vriendelijk afscheid te nemen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…