Bij telefonische acquisitie trekken prospects razendsnel conclusies op basis van hoe je overkomt en wat je zegt. Een enkel verkeerd woord kan al een abrupt einde van je acquisitiegesprek betekenen. Er zijn woorden die prospects meteen afschrikken. Net zo als je hand tegen schrikdraad houden. Welke woorden kun je beter vermijden?
Een bekend schrikdraadwoord is ‘afspraak’. Het is onverstandig om al aan het begin van een telefonische acquisitiegesprek naar een afspraak te hengelen. De ander heeft op zo’n moment over het algemeen nog nauwelijks argumenten gehoord om er mee in te stemmen. Bovendien: een afspraak heeft een hoge responsdrempel. Dat wil zeggen: mensen zijn terughoudend om er mee in te stemmen. Zelfs bij goede argumenten moeten ze een drempel over.
Denk ook aan woorden die afschrikken omdat men ze associeert met vervelende dingen. De meeste kleinere ondernemers hebben bijvoorbeeld een geweldige hekel aan alles wat naar bureaucratie riekt. Als je dan meteen begint over bijvoorbeeld ISO-certificering, dan jaag je deze mensen in de gordijnen. Een vrijwel zekere afknapper is jargon bij iemand die daarvan niet op de hoogte is.
Clichés stoten af
Kun je kosten voor je klanten besparen? Dat is natuurlijk geweldig! Verpak het wel op een effectieve manier. Denk daarbij aan marges of winst verhogen. Het is hetzelfde, maar het klinkt minder afgezaagd dan:
“We kunnen kosten voor uw besparen!”
Het probleem met ‘kosten besparen’ is dat zoveel verkopers dit argument in de strijd werpen. Bovendien klinkt het een tikje betuttelend. Daarmee lokt de verkoper de reactie uit:
“Daar heb je er weer zo eentje die mij gouden bergen belooft. Maar als puntje bij paaltje komt kost het alleen maar meer geld!”
Overigens kan je de zinsnede ‘kosten besparen’ weer prima gebruiken als er een klik met de prospect tot stand is gekomen. Dan heb je immers de lastigste horde, het gesprek op gang brengen, al genomen.
Andere bekende (telemarketing)clichés zijn:
“Schikt het dat ik u bel?” of “Bel ik gelegen?”
De prospect denkt meteen:
“O gut, daar heb je weer zo’n vervelende telemarketeer. Wegwezen!”
Bedenk iets anders! Denk bijvoorbeeld aan:
- “Stoor ik u?” (heb ik uitgebreid getest en werkt uitstekend).
- “Heeft u even tijd?” (of een paar minuten).
Het gaat er om dat je net iets anders zegt dan veel van je concurrenten!
Tip. Vraag altijd wel om toestemming. Het is hoffelijk en je voorkomt er mee dat je tegen iemand aan gaat zitten praten die geen tijd voor je heeft. Zie ‘Toestemming vragen voor een acquisitiegesprek, is dat verstandig?’
Teveel vertellen?
Bedenk ook eens hoe mensen op jullie bedrijfsnaam reageren. Als men daaruit niet meteen kan opmaken wat je verkoopt, dan is er geen probleem. Maar bevat jullie bedrijfsnaam een beschrijving van jullie activiteiten? Laat dat dan even weg. Want het roept meteen de reactie op: “O jij wilt mij wat verkopen!” Bijvoorbeeld:
- ABC Assurantiën wordt dan Firma ABC of gewoon ABC
- ABC ICT Diensten idem dito
Doe je het niet? Dan lok je meteen reacties uit, zoals:
- “Verzekeringen? Die hebben wij al. Ik heb geen interesse!”
- “ICT diensten? Nou wij hebben computers en software hoor. Wij hebben niets meer nodig!”
Glibberig overkomen
Wat te denken als een vreemde je belt en die vraagt na de wederzijdse kennismaking:
“Hoe gaat het met u?”
Het klinkt raar uit de mond van iemand die je niet kent. De meeste mensen zijn meteen op hun hoede en denken:
“Wat wil hij van me?”
Denk in dit verband ook aan de talloze spam e-mails die beginnen met “hope you have a nice day” of “how are you?” Nou als mensen dit lezen of horen is hun mooie dag meteen verpest.
Kortom: denk goed na wat jouw woorden bij anderen teweeg kunnen brengen. Een slippertje is zo gemaakt. Men straft het genadeloos af. Schrijf je introductie (de kapstok waaraan jij het gesprek ophangt) eens uit en laat het aan anderen zien. Hoe reageren ze? Welke associaties roept het bij hen op? Als je kapstok de verkeerde reacties uitlokt, moet je terug naar de tekentafel.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 