Waar mensen werken, worden fouten gemaakt. Het lijkt vrijwel onvermijdelijk. Ons hoofd is geen computer en dus bestaat het risico dat wij iets vergeten of op de verkeerde manier doen. Moeten wij ons daarbij neerleggen of zijn er mogelijkheden om het aantal fouten drastisch te beperken en zodoende onze resultaten flink op te krikken? Het antwoord is natuurlijk: ja zeker!
Ooit zat ik met enkele collega’s in een sportvliegtuigje. Een piloot in opleiding die vlieguren moest maken had ons een mooie deal voorgeschoteld. Wij betaalden de kostprijs voor de huur van een vliegtuig en hij kon weer een uurtje bijschrijven. Hetgeen noodzakelijk voor hem was om de volgende stap in zijn opleiding te maken.
Voor de start begon de piloot zijn checklist af te werken. Een van mijn collega’s fluisterde met een benepen stem:
“Hij kan toch wel vliegen?”
De piloot had het gehoord en reageerde lachend:
“Ja, hoor maak je geen zorgen. Ik kan vliegen, maar ik moet deze checklist afwerken zodat ik niets vergeet!”
Zelfs de meest ervaren en kundige mensen kunnen gemakkelijk dingen vergeten. Op die manier zijn er in het verleden vreselijke rampen gebeurd. Kun jij jezelf voorstellen dat een piloot vergeet om de juiste startconfiguratie in te stellen? Vermoedelijk niet. Toch is het meerdere malen gebeurd met fatale afloop. Dergelijke problemen deden zich voor in hectische situaties. Denk daarbij aan een combinatie van vertragingen en slecht weer. Vliegen is een complexe bezigheid.
Wat heeft dit nou met de verkoop te maken?
In feite alles. Verkopen is ook mensenwerk. Verkopen is complex. En dus maken verkopers fouten of vergeten ze dingen. In de praktijk blijkt bijvoorbeeld dat men bij tweederde van alle bedrijven binnenkomende leads niet of niet goed opvolgt. Laat dat getal even op je inwerken:
Tweederde (hoeveel gemiste kansen zijn dat wel niet?) = 66%
Maak een checklist voor het opvolgen van leads. Denk daarbij aan de handelingen die je moet verrichten, maar ook aan de vragen die je kunt stellen. Geef eens antwoord op de vragen:
- wie,
- wat,
- waar,
- wanneer en
- hoe?
Als je de antwoorden in een logische volgorde noteert, aangevuld met de vragen die je aan klanten of prospects moet stellen, heb je een perfecte blauwdruk voor het opvolgen van leads. Checklists komen ook in andere situaties prima van pas.
Tip. Vraag altijd om de aanleiding voor de vraag van de klant of de prospect! De meeste mensen gaan een verhaal vertellen en geven je op die manier belangrijke informatie.
Ook voor verkoopgesprekken (en andere situaties)
Toen ik jaren geleden voor een verzekeringsmaatschappij ging werken, merkte ik al dat checklijsten bijzonder nuttig zijn. Ik kwam in een bestaande portefeuille terecht die daarvoor was waargenomen door een collega. Die waarnemer was druk in de weer geweest om alle krenten uit de pap te vissen. Het leek mijn kansen op een vliegende start bepaald niet te vergroten. Aanvankelijk bleek mijn vrees helemaal uit te komen. Bij de eerste klanten die ik bezocht was het steevast:
“Leuk dat u op bezoek komt, maar meneer [naam] is een paar maanden geleden langs geweest en heeft alles tot in de puntjes geregeld!”
Was dat einde oefening voor mij? Niet helemaal. Ik besloot het over een andere boeg te gooien en beloofde mijn klanten een risico-analyse te maken. Feitelijk was dat ook een soort checklijst. Ik liep samen met de klant alle risico’s die hij liep door en bekeek of het nodig was om daarvoor een verzekering af te sluiten.
Het bleek al snel dat mijn krenten vissende collega heel wat kansen over het hoofd had gezien. Je voelt het wel aan: ook voor mijn trainingen heb ik checklijsten gemaakt. Het heeft me bepaald geen windeieren gelegd. Een van de vragen is: leven er bepaalde gevoeligheden in de groep? Een klant reageerde:
“Wat goed dat u daar naar vraagt, uw collega’s deden dat niet!”
Vervolgens kwam er een probleem boven tafel. Je voelt wel aan dat ik de opdracht kreeg. Evenzo kun je bijvoorbeeld draaiboeken/checklijsten maken voor verkoopacties, mailings en deelname aan beurzen. Checklisten en draaiboeken voorkomen ook dat je telkens het wiel opnieuw moet uitvinden.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…