Heb jij je wel eens afgevraagd waarom het verloop onder verkopers soms zo hoog is? Wat is de reden waarom het een deel van de verkopers niet goed lukt om hun doelstellingen te halen? Kortom: wat is vaak een ontbrekende schakel in dit proces van vallen en opstaan?
Lees meer »
Een van de belangrijkste taken van sales managers is hun verkopers helpen beter te presteren. Ze doen dit onder andere door ze te coachen en samen te werken aan effectiever gedrag. Daarbij is het geven van nuttige feedback van essentieel belang.
Feedback geven is echter nog niet zo gemakkelijk. Je vindt in dit artikel enkele praktische spelregels voor het geven van feedback.
Lees meer »
Het is een bekende gedachte. Hoe prettiger de leerervaring, des te groter zouden de leereffecten zijn. Dus: trainen moet vooral leuk zijn. De vraag is: berust deze veronderstelling op gemeten resultaten of is het een mythe?
Lees meer »
Je vindt ze in elke verkooporganisatie: gemakzuchtige verkopers. Het zijn niet alleen de matige verkopers die er last van hebben, ook de besten kiezen af en toe de weg van de minste weerstand. Gezapigheid is de doodsteek voor goede verkoopprestaties. De vraag is: hoe herken je de gemakzuchtige verkoper en wat doe je er aan?
Lees meer »
Vraag jij je wel eens af waarom de ene verkoper succesvoller is dan de andere? Waarin zitten de verschillen tussen succes en falen? Je vindt een (deel) van het antwoord in deze praktische blog.
Lees meer »
Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.
Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen?
Lees meer »
Tijdens coachings- of voortgangsgesprekken met verkopers stellen veel managers hun verkopers de vraag: “Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?”
Volgens Bill Stinnett, directeur van Sales Excellence uit Boston (VS) is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden? En welke vragen zouden managers dan wel moeten stellen?
Volgens Stinnett is de vraag gesteld vanuit het verkeerde perspectief. Het perspectief van de verkoop en niet het perspectief van de klant. De vraag lokt talloze antwoorden uit die de verkoper niet dichter brengen tot het binnenhalen van de order. Om werkelijk te begrijpen wat er nodig is om de verkoop af te sluiten stelt Stinnett vier andere vragen voor:
De koopprocessen van klanten variëren van prospect tot prospect. Verkopers moeten dus goed begrijpen hoe het koopproces van deze specifieke prospect er uit ziet. Kortom: wat is er allemaal voor nodig alvorens de prospect tot een definitief “ja” kan komen?
Verkopers zouden dus vragen moeten stellen, zoals:
Het is vanzelfsprekend om te weten hoever de klant gevorderd is. Is het nog slechts een kwestie van enkele dagen? Of zitten ze nog volop in het overwegen van verschillende alternatieven? Het is de taak van de verkoper om hierover uitsluitsel te krijgen.
Op dit punt komen verkopers regelmatig in de problemen, omdat hierover soms onenigheid binnen de organisatie van de klant bestaat. Hij moet dus proberen zoveel mogelijk informatie uit de organisatie van de klant te krijgen en de verschillende invalshoeken ontdekken.
Als je weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt en je ook weet wat er nog moet gebeuren alvorens de klant verder gaat, dan moet de verkoper in staat zijn om te voorspellen wat de volgende (logische) vervolgstap van de prospect is.
Als het om grote projecten van miljoenen euro’s gaat is het niet redelijk om te veronderstellen dat de koop binnen twee of drie gesprekken wordt gesloten. Vaak duurt zoiets langer en kan maanden of zelfs jaren duren en zijn er talloze gesprekken nodig. De vraag blijft dus recht overeind staan:
Zodra de verkoper weet wat de volgende logische stap is in het koopproces van de klant, is hij ook in staat om te vertellen wat de volgende logische stap is in zijn eigen verkoopproces. Nu verschuift de aandacht van de klant naar de verkoper. En is de vraag:
“Wat kunnen wij ondernemen om de klant de volgende stap te laten zetten?” een logische vraag.
En dan is er nog een belangrijke vraag: zijn er andere kapers op de kust? Bijvoorbeeld de bestaande leverancier of andere concurrenten die zijn uitgenodigd door de prospect?
Het zijn heel veel vragen. Het is aan jou en de verkoper om de juiste antwoorden te vinden.
Dit artikel is een vertaling / bewerking van “Four Questions For Every Deal” via www.sellingpower.com
Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.
Zonder aanvullende opvolging van een verkooptraining vervliegen de geleerde vaardigheden en kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de verkooptraining en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?
Lees meer »
Verkopers die niet aan de hooggespannen verwachtingen van hun bazen voldoen, zijn zo oud als het vak zelf. Elke sales manager heeft er mee te maken. De vraag is natuurlijk: hoe krijg je deze verkopers weer op gang?
Lees meer »
Er is vaak een groot verschil tussen verkopers die zichzelf voor een training aanmelden en verkopers waarvan de baas heeft gezegd: “Ga jij maar eens naar een verkooptraining volgen!” Je ziet het ook bij incompanytrainingen. Het zijn regelmatig gemêleerde gezelschappen met ervaren en minder ervaren verkopers bij elkaar in één groep. Die oude rotten verkeren niet zelden in de veronderstelling dat ze alles al weten. Maar weten én kunnen ze het ook?
Lees meer »
