Nieuwe klanten werven via de telefoon, koude acquisitie, koud bellen
Heb je enig idee wat de meest gemaakte fout is bij telefonische acquisitie? Draait het soms om verkeerde technieken? Is het lastig om goede prospects te vinden? Of is jouw markt helemaal verzadigt?
Dat speelt allemaal een rol. Maar het is vaak niet de hoofdzaak. Zal ik je een geheimpje verklappen…?
Lees meer »
Kenmerkend voor telefonische acquisitie is dat de verkoper en de klant elkaar niet kennen. Daarom spreekt men ook wel van ‘koude acquisitie’.
Gelukkig is het goed mogelijk om de ergste kou uit de lucht te halen. Hoe pak je het aan?
Lees meer »
Wanneer je tijdens acquisitie prospects benadert, hoor je waarschijnlijk veel vaker dan je lief is: “We hebben alles dik voor elkaar” of “We hebben daarvoor geen budget” of “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier!”
Het zijn bekende dooddoeners. De ander denkt geen moment na over wat je zegt en flapt er snel wat uit om van je af te komen. Er zijn verkopers die zich dan met een kluitje het riet laten insturen. Ze reageren: “Oh wat jammer, is het goed dat ik over een paar maanden opnieuw contact met u opneem?”
Heel populair is ook “Zal ik dan wel wat informatie sturen?” Kortom ze doen een zwakke poging in de ijdele hoop contact te onderhouden. Maar hoe groot acht jij de kans op een zinvolle follow-up?
Lees meer »
Wanneer ik in mijn trainingen begin over telefoonscripts zijn er verkopers die meteen roepen: “Werken met een script? Dat nooit. Over mijn lijk!” Hoewel ik deze afweerreactie goed kan begrijpen, denk ik toch dat het iets te voorbarig is. veel te stellig. Aan scripts kleven inderdaad nogal wat nadelen. Maar belscripts hebben zeker ook voordelen. De vraag is niet of je een script gebruikt, maar hoe je een script gebruikt.
Lees meer »
Elke verkoper weet hoe belangrijk het is om contact te leggen met nieuwe klanten. Weten is één, het ook werkelijk doen is heel iets anders. Waarom gaan zoveel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling, dan te beginnen met koud bellen?
Lees meer »
Koude acquisitie via de telefoon lijkt een beetje op koorddansen. De andere kant van de lijn straft elk foutje keihard af. Als je het telefoongesprek verkeerd insteekt zegt de prospect meteen “Ik ben niet geïnteresseerd!” of “We zijn al voorzien!” Je vindt in dit artikel de 7 meest gemaakte fouten bij koud bellen. Met oplossingen!
Lees meer »
Met ingang van 1 juli 2021 is de telecomwet gewijzigd. Dat heeft grote gevolgen voor verkopers die aan telefonische acquisitie doen. Er verandert veel. Een aantal zaken zijn vanaf die datum verboden. Wat betekenen deze wijzigingen voor jou?
Lees meer »
De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek. Wanneer het je lukt om de interesse van de prospect te prikkelen heb je een goede kans op een productief gesprek. De grote vraag is natuurlijk: hoe pak je dat aan?
Lees meer »
Hoeveel pogingen onderneem jij bij dezelfde prospect? Bel je één keer? Twee keer of misschien wel meer dan tien keer? Sommige verkopers zijn echte bijtertjes en laten niet los. De redenering is simpel:
“Ik heb er al zoveel energie ingestoken. Dan is het toch zonde om er nu mee op te houden?”
De vraag is natuurlijk wat dit bijtgedrag oplevert…?!
Lees meer »
Telefonisch acquireren is de kortste weg naar nieuwe klanten. Maar het is zeker geen gemakkelijke weg. De resultaten vallen soms behoorlijk tegen. Een belangrijke reden is dat de kapstok (= de introductie) waaraan de verkoper zijn gesprek ophangt niet deugt.
Je vindt in dit artikel de 7 meeste gemaakte acquisitieblunders met praktische oplossingen.
Lees meer »
