Elke verkoper maakt het regelmatig mee. Een prospect meldt zich en vraagt informatie aan. Het ziet er aanvankelijk hoopvol uit, maar dan…? Na enkele contacten haakt de prospect af. Is er dan nog iets te redden?
Hetzelfde kan gebeuren met pogingen klanten te werven via koude acquisitie. In de praktijk blijkt dat verkopers dergelijke ‘verloren leads’ links laten liggen.
Dat is jammer. Want het is met enige regelmaat mogelijk toch nog een vonkje te laten overslaan en het vuurtje aan te steken.
Waarom ging de zaak niet door?
Vraag jezelf allereerst af waarom de prospect afhaakte. Was er een concurrent in het spel? Of liep jij te hard van stapel? Uit onderzoek blijkt dat de meeste leads nog niet verkooprijp zijn. Deze leads ontwikkelen vergt over het algemeen een geduldige aanpak.
Geduld is niet altijd de sterkste eigenschap van verkopers. Verkopers willen actie! Die actie is voor de prospect niet zelden een reden om de handdoek in de ring te gooien.
Inhaken op het beslissingsproces van de prospect
Wanneer klanten informatie aanvragen, doorlopen ze een aantal stappen:
- Bewustzijn van een probleem of knelpunt. => Actie: attendeer de prospect op webinars, podcasts, white papers en/of jullie elektronische nieuwsbrief.
- Ontdekken wat de mogelijkheden zijn => Actie: presenteer relevante case studies, onderzoeken en andere nuttige gegevens die de prospect aansporen actie te ondernemen.
- Valideren => Actie: stuur de prospect relevante brochures, product/dienst vergelijkingen, ROI berekeningen en laat ze aan je product of dienst ‘ruiken’ via demo’s of een proefperiode.
Elke stap vergt dus een andere opstelling/actie van de verkoper. Verkopers die nauw aansluiten bij het beslissingsproces van hun klanten en prospects maken een grotere kans op de order, dan verkopers die daarmee te weinig rekening houden.
Tip. Wat doe je wanneer een prospect afhaakt? Stuur hem een e-mail (of brief) waarin je hem hartelijk bedankt voor de prettige contacten. Attendeer hem vervolgens (afhankelijk van de bovengenoemde fasen) op het extra materiaal. Probeer het contact levend te houden.
Tip. Verstrek dit materiaal nooit in één keer. Bouw het rustig op en zorg voor een logische volgorde.
Waar het om draait
Dat prospects afhaken overkomt elke verkoper. Het draait er om wat je er vervolgens mee doet. Laat je het er bij zitten? Of onderneem je nog een poging de lead verder te ontwikkelen?
Ook wanneer de klant elders heeft gekocht is nog niet alles verloren. De kans is groot dat ze op enig moment in de toekomst weer in de markt zijn. Als jij dan contact met ze hebt onderhouden, en ondertussen hebt laten zien welke waarde je levert, is de kans aanwezig dat je alsnog tot zaken komt. Bedenk dat in het laatste geval de prospect al een belangrijke stap heeft gezet: hij kent jullie!
“Succes lijkt verbonden te zijn met actie. Succesvolle mensen blijven bewegen. Ze maken fouten, maar ze geven nooit op!” – Conrad Hilton
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…