Begin je met een klant of prospect aan een nieuw verkooptraject? Vraag jezelf dan eerst af in welke fase van het inkoopproces je bij de klant aan tafel schuift. Dat maakt nogal wat verschil. Staat hij aan het begin? Heeft hij zich al georiënteerd, of zit hij in de eindfase?

Hoe kom je er achter? Heel eenvoudig. Een prospect belt en vraagt bijvoorbeeld om meer informatie of wil een offerte hebben. Dan reageer je met:

“Ik geef u met alle plezier meer informatie/een offerte. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?”

Vrijwel iedereen stemt in met zo’n verzoek. Vervolgens vraag je:

“Wat is voor u de directe aanleiding om hierom te vragen?”

Men vertelt je dan meestal een verhaal. Door aanvullende inhaakvragen te stellen, kom je er vrijwel altijd achter hoever de klant is gevorderd met zijn aankoopproces.

Bijvoorbeeld: de prospect oriënteert zich op de markt en vraagt bij jou om meer informatie. Dan staan bij prospects de behoeften bovenaan de lijst. De vraag is vooral: is het probleem ernstig genoeg om naar een oplossing te streven?

Actie: concentreer je vooral op het probleem en mogelijke gevolgen (=ernst). En werk daarna naar een oplossing toe. Help de klant bij het bepalen van de aankoopcriteria.

De prospect is al een stap verder. Feitelijk is er al een beslissing tot aankoop genomen. Maar nu wil hij het beste alternatief.

Actie: bevraag hem over de aanleiding (=probleem) en welke eisen hij stelt aan een mogelijke oplossing. Wat is zijn doel? Welke resultaten wil hij bereiken? Bespreek daarna mogelijke oplossingsrichtingen.

De prospect zit in de (laatste) beslissingsfase en zoekt nu naar een passende leverancier. In deze fase is het vaak lastig om de geëiste aankoopcriteria bij te stellen. De belangrijkste zorg van mensen is op zo’n moment: de risicoafweging. Met andere woorden, men vraagt zich af:

“Krijg ik voldoende waar voor mijn geld? Is de leverancier betrouwbaar?”

Actie: geef in principe wat de prospect wil hebben. Wanneer je voldoende vertrouwen hebt opgebouwd, kun je eventueel proberen de aankoopcriteria bij te stellen (indien nodig).

Laat aan de hand van cases en/of referenties zien dat je een betrouwbare partner bent. Geef garanties! Of citeer onderzoeksresultaten. Met andere woorden: verkoop zekerheid.

Uiteraard zijn dit slechts enkele praktische vuistregels. Geen klant is hetzelfde. Deze vuistregels geven in ieder geval een redelijke voorspelling van succesvolle strategieën voor de verkoper.

Conclusie: door op de juiste manier in te haken op het aankoopproces van klanten en prospects nemen je kansen op succes flink toe. De klant ervaart jouw acties als relevant. Bovendien verspil je geen onnodige tijd en energie.